Było tak: poszłam do apteki kupić coś, co by sprawiło, aby moja buzia przestała się świecić jak słońce w wakacyjne południe. Pani magister grzecznie zapytała czego potrzebuję, jaka jest moja skóra, czy to ma być krem, czy coś innego, czy na dzień, czy na noc – słowem: zaopiekowała się mną. Czułam, że jestem w kontakcie, czułam się wysłuchana… Do czasu.
Moc słów
A konkretnie do momentu, gdy pani magister powiedziała: „W takim razie proponuję krem na dzień XYZ”. „Dlaczego ten?” – zapytałam, zwłaszcza, że krem kosztował tyle, co bilet kwartalny na komunikację miejską. „Bo on zawiera cynk”. Czekałam na dalszą część wypowiedzi, ale ona nie nastąpiła. „Zapakować?” – zapytała pani magister. „Nie, dziękuję” – odpowiadam.
Po wyjściu z apteki zaczęłam rozważać całą sytuację od początku. Dlaczego nie kupiłam? „Bo to nie był krem dla mnie” – podpowiadała mi intuicja. Eeee tam. Guzik prawda. Na wszelki wypadek weszłam do kolejnej apteki. Powiedziałam o co chodzi i – żądna eksperymentu – wymieniłam markę, którą rekomendowała mi poprzednia farmaceutka („bo ma cynk”). Pani magister poleciła mi dokładnie ten sam produkt. „Dlaczego ten?” – zapytałam, (zwłaszcza, że tu również krem kosztował tyle, co bilet kwartalny na komunikację miejską). „Proszę pani, to jest w tej chwili najlepszy produkt do tego typu skóry” – powiedziała pani. – „Przy regularnym stosowaniu daje naprawdę spektakularne efekty. Sama zobaczy pani, że po 4 tygodniach pani cera będzie jednolita, idealnie gładka, matowa. Świecenie zostanie wyeliminowane, dodatkowo będzie Pani miała buzię wypoczętą jak po urlopie”. BINGO!
Słowa, słowa, słowa… powiedzą niektórzy. I głupie baby, które dają się nabierać na te słowa i chcą wierzyć, że będą wyglądać jak nastolatki w reklamówkach poprawione fotoshopem. A nieprawda!
To nie o naiwność kobiecą chodzi, tylko o to, że niektóre słowa mają MOC. I niezależnie od tego, czy kupującym jest kobieta, mężczyzna, dziecko, emeryt czy biznesmen, moc tych słów działa.
Do diabła z cynkiem!
Pojawia się pytanie: które słowa mają rzeczoną MOC i dlaczego na jednych te same słowa działają bardziej, a na innych wcale. Po pierwsze, na klienta najsilniej oddziałują jego własne słowa. Czyli te, których wcześniej sam on użył w rozmowie ze sprzedawcą. Sprzedawca, który rekomendując produkt posługuje się aparatem pojęciowym klienta, mówi mu jednocześnie: „Tak, słuchałem Cię uważnie, Twoje potrzeby i odczucia są dla mnie ważne, mam dla ciebie dokładnie to, czego potrzebujesz”. To dlatego parafraza jest tak silnym (a niedocenianym) narzędziem. Jako klienci mamy potrzebę bycia wysłuchanym i zrozumianym.
Słowa, których używa Klient, a które później podczas prezentacji sprzedawcy świadomie pojawiają się w jego ustach to tzw. słowa klucze. Jeśli klientka mówiąc farmaceucie, że potrzebuje czegoś, aby jej twarz nie świeciła się jak słońce słyszy: „W takim razie proponuję pani preparat XYZ, bo on zawiera cynk”, to klientka ta czuje się kompletnie niezrozumiana i opuszczona. Cynk? Jaki cynk? Czy niedobór cynku to jej problem? Nie! Jej problem to świecenie skóry. Do diabła z cynkiem! Ale jeśli słyszy: „Po 4 tygodniach pani cera będzie jednolita, idealnie gładka, matowa. Świecenie zostanie wyeliminowane” lub „Polecam Pani preparat XYZ. Zawiera on cynk, często nazywany pierwiastkiem piękna. To właśnie jego obecność sprawi, że Pani skóra będzie jednolita, idealnie gładka, matowa, a świecenie zostanie wyeliminowane” to będzie to!!!
Ten tekst jest jedynie fragmentem całego artykułu, który znajdziesz w wydaniu drukowanym Network Magazyn nr 20/2009