Jednak ja łaknę ww obiekcji jak kania dżdżu. Tak prowadzę rozmowę, aby wreszcie padła. Jest bowiem dla mnie punktem wyjścia do celu – pokazania, gdzie jest rozmówca wobec zmieniającego się na jego oczach świata. Postawienia go wobec nieodpartej alternatywy:
Łapiesz się na ten pociąg, dzięki czemu zyskujesz szansę realizacji marzeń i życiowych celów czy zostajesz na peronie, pełnym wykluczonych frustratów?
Wywód jest prosty. Gdy np. rozmawiam z bezrobotnym, który brzydzi się sprzedażą, zaczynam od pytania: „No to ile razy musisz wysyłać CV, aby dostać pracę?” Liczby padają imponujące, lecz z reguły z zastrzeżeniem, że nawet najlepsze CV pracy nie gwarantuje. „Wobec tego, co – oprócz znajomości – gwarantuje pracę?” – pytam. Ludzie odpowiadają, jak po sznurku: „Umiejętność sprzedaży siebie, o ile uda się wepchnąć na rozmowę kwalifikacyjną”. No i jesteśmy w domu. Bo co oznacza każda sprzedaż, czegokolwiek? Czyż nie sprzedaż siebie właśnie, tyle że z odpowiednim dodatkiem? Wniosek, ku któremu wiodę moich rozmówców jest taki, że konieczność sprzedaży siebie dopada nas na każdym kroku, jeśli chcemy być skuteczni – nie tylko w biznesie, ale w życiu w ogóle.
I na odwrót – zaparcie się sprzedaży, więc również umiejętności sprzedaży siebie, to niezawodny przepis na życiową marginalizację. Bo, aby zaistnieć we współczesnym świecie, opartym coraz bardziej na indywidualnej konkurencji międzyludzkiej, nie wystarczy dyplom. Trzeba pokazać kim się jest naprawdę, wywrzeć wrażenie pozytywną osobowością i zaangażowaniem, czego papier nie przenosi. Taka logika, oczywiście, nie na każdym robi wrażenie, nie każdemu otwiera oczy. Ale też nie jest zadaniem lidera MLM przyciągnięcie do współpracy każdego. Jego rola to rozwijanie świadomości i umiejętności sprzedaży siebie na każdym szczeblu struktury.
Jednakże realizować cele sprzedając siebie można w środowisku odpowiednich ludzi, sprawnie się z nimi komunikując – trudno to robić wobec ściany albo obrazu. Czyli, aby móc się sprzedawać, trzeba mieć komu. To wymaga umiejętności nawiązywania i podtrzymywania relacji, rozumiejąc innych i ich potrzeby, potrafiąc (i lubiąc) grać w zespole oraz rozwiązywać nieuchronne konflikty. Jest to suma umiejętności, które dr Mel Silberman opisał w książce pt. „INTELIGENCJA INTERPERSONALNA. Jak utrzymywać mądre relacje z innymi”, wydanej właśnie przez Wydawnictwo Studio EMKA.
Były już książki o inteligencji emocjonalnej, finansowej, moralnej, lecz skupiające się raczej na opisie przejawów ludzkiej inteligencji. Teraz otrzymujemy skondensowany, wyczerpujący przewodnik po tym jej obszarze, który – może bardziej od innych – decyduje o jakości życia. Bo pozwala rozwinąć i udoskonalić kluczowe umiejętności funkcjonowania na wysokim poziomie we współczesnym społeczeństwie. Dziś w pojedynkę jest się nikim – Silberman to podkreśla i obrazuje wagę uczestnictwa w zespole, w grupie innych jednostek, w twórczym współdziałaniu z nimi. Mało jest sektorów biznesu, w których, tak jak w MLM, od tej umiejętności zależy aż tak wiele.
Autor wydzielił i opisuje 8 obszarów składających się na inteligencję interpersonalną oraz daje szczegółowe recepty, jak się w nich udoskonalać. Są to:
1. Rozumienie innych (by odkryć, co nimi powoduje; to wymaga wysłuchania).
2. Jasne wyrażanie się (by umieć zwięźle przechodzić do sedna).
3. Dbanie o własne potrzeby (nie licząc złudnie na to, że ktoś je dostrzeże).
4. Wymiana opinii (komentowanie postępowania innych w sposób ich nie raniący).
5. Wywieranie wpływu (by motywować innych do działania).
6. Rozwiązywanie konfliktów (rozpoznanie istoty problemu i potrzeb stron, aby zaproponować twórcze rozwiązanie, odsuwające groźne emocje).
7. Bycie graczem zespołowym (wyciąganie korzyści z sytuacji zespołowej, która z natury rzeczy ogranicza jednostkę).
8. „Zmiana biegów” (elastyczne dostosowanie stylu i metod działania do innych).
Wymienione przejawy inteligencji interpersonalnej dają o sobie znać w sposobie, w jaki reagujemy na innych oraz jak zaspokajamy swoje potrzeby. Na te dwie kluczowe kwestie zachowań możemy wpływać powodując, że rośnie nasza umiejętność radzenia sobie z innymi. Warto jednak wiedzieć, w którym miejscu jesteśmy i w tym celu Silberman opracował – analogicznie do ilorazu inteligencji (IQ) – skalę inteligencji interpersonalnej (PQ). Namawiam zainteresowanych samorozwojem do przetestowania swego PQ, bazując nie tylko na własnym zdaniu o sobie, ale i współpracownika a nawet partnera życiowego. To ciekawe i zaskakujące doświadczenie, pozwalające się zorientować w kierunku pożądanych zmian własnych zachowań. A to w tym celu, aby niepotrzebnie, z braku wiedzy, nie pogarszać swego wizerunku, nie zrażać ludzi, nie pozbawiać się sprzymierzeńców. By – w sumie – lepiej sobie radzić w relacjach z innymi i wśród innych, tak w środowisku zawodowym jak w rodzinie, wśród znajomych i nieznajomych, w sytuacji petenta i pacjenta, itp.
Jesteście ciekawi, co mi wyszło w doświadczeniu? Na maksymalną ocenę (podobnie jak w IQ) równą 150 punktom, sam sobie przyznałem 132, ale partnerka oceniła mnie na 118. Gdyby nie wrodzona skromność, miałbym z tym problem. W każdym razie, cytowanie pod własnym adresem napisu znad pisuaru usytuowanego na dworcu PKS: „Zbliż się. Jest krótszy niż myślisz” – uznałem za przedwczesne.
Doskonaląc swoje PQ jest najważniejsze, aby ta praca nie stała się ciężarem – trzeba się tym bawić i eksperymentować, dobierając z mnóstwa rad i zaleceń z książki Silbermana te, które nam najbardziej odpowiadają. Te, z którymi dobrze się czujemy, bo robienie czegoś na siłę, wbrew sobie, przyniesie skutek odwrotny. Podobnie, jeśli byśmy się nastawili na totalną przemianę – nie o to chodzi.
Autor recenzji jest trenerem biznesu w MTK – CONSULT. Z wykształcenia inżynier okrętowiec, w biznesie prywatnym od 1985 roku, w sprzedaży bezpośredniej od 1997 roku (ubezpieczenia, bankowość, inwestycje, MLM). Szkoleniowiec – od 2000 roku trener biznesu, a od roku 2007 marketing, sprzedaż i negocjacje. Jego celem zawodowym jest wdrożenie w marketing sieciowy najnowszych zdobyczy biznesu. Zainteresowania: psychologia, historia, muzyka, fotografia, żeglarstwo morskie, wyprawy i podróże. (Kontakt: [email protected])