…jego plan marketingowy jest lepszy niż mój, a jego produkt nie ma sobie równych. Właśnie. Plan marketingowy. Zawsze prawdziwe okazje: najszybszy, najlepszy, najłatwiejszy, najmojszy… Polecam jednak zachowanie spokoju w tej kwestii. Nie ma rzeczy tylko naj, naj, naj, bo wszystkie plany marketingowe mają swoje plusy i minusy. Dlatego każdy przed podjęciem współpracy z firmą MLM powinien dokładnie przeanalizować, z jakim planem mu po drodze, a z jakim nie, ponieważ nie można ukrywać jednej rzeczy: w zależności od danego planu marketingowego należy budować odpowiednią strategię tworzenia własnej sieci współpracowników. Jedno jest pewne. Niezależnie od planu marketingowego, zbudowanie odpowiedniej strategii i systematyczne działanie zawsze dają efekty.
Z czego składa się plan?
No, ale przejdźmy do meritum… Jakie mamy plany marketingowe w MLM? Prawda jest taka, że „co kraj to obyczaj”. Praktycznie każda firma posiada inny plan, a nawet jeśli jakieś wydają nam się takie same, to w rzeczywistości mogą być do siebie tylko bardzo podobne. Plany można właściwie podzielić na trzy główne trendy,
z których każdy ma plusy i minusy. Zanim opiszę dokładnie na czym się opierają zasady naliczania prowizji, zastanówmy się nad składowymi planów, które dla jednego będą atrybutem, a dla innego przeszkodą w budowaniu biznesu.
Kwalifikacja osobista: podstawowy motywator wielu firm MLM. Wykupisz kwalifikację – masz premię. Nie wykupisz – nie masz premii. Banalnie proste. Jednak, tutaj ludzie dzielą się na dwa obozy. Wiecie na jakie… Zwolenników i przeciwników wysokiej kwalifikacji. W zależności od tego, jaka będzie kwalifikacja, często musimy wybrać pomiędzy ilością a jakością, czyli im niższa kwalifikacja, tym więcej ludzi musimy mieć w strukturze, aby osiągnąć ten sam poziom wynagrodzenia. Niskie kwalifikacje to domena planów binarnych. Tam zarabiamy nieskończenie w głąb struktury, więc możemy mieć kwalifikację małą. Jeśli współpracujemy z firmą opartą na planie tzw. kanadyjskim (procentowym, gdzie rozdziela się ten sam % skończoną liczbę generacji w dół), nagle wielkość kwalifikacji ma ogromne znaczenie. Bardzo mała kwalifikacja osobista powoduje według mnie znaczne ograniczenie zarobków.
Trwałość pozycji: bardzo ważna sprawa, która oczywiście ma swoje plusy i minusy, jak to w życiu bywa. Osobiście uważam, że dożywotnie nabycie pozycji jest wyśmienitym czynnikiem! Co się nie będzie działo, zawsze już będziemy czerpać profity z niższych pozycji w naszych strukturach. Możemy się pochorować, wyjechać do Meksyku, wyłączyć z działania i nie zostaniemy „zdegradowani”. Ponadto, nie musimy się tłumaczyć swoim współpracownikom co się dzieje z naszym biznesem i co się stało, że był taki sukces, a nagle go nie ma… Jednym słowem, możemy totalnie leniuchować, nic nie robić i być na swojej pozycji… HURAAA!!!
Powstaje tylko mały problem. Posiadanie trwałej pozycji potrafi tak człowieka rozleniwić, że biznes zamiast się rozwijać, najnormalniej w świecie będzie chylił się ku upadkowi.
No, ale wtedy będziemy coraz mniej zarabiającymi liderami na swoich starych pozycjach. A kiedy ockniemy się z przyjemnego lenistwa, będziemy robili dobre wrażenie osiągniętym wynikiem na nowych współpracownikach. Plany binarne najczęściej wymagają ostrego działania, W nich co miesiąc liczy obrót. Im większy
w danym miesiącu, tym więcej % mamy z obrotu grupy. Jest to bardzo motywujące dla ludzi, jednak zdarza się, że przeradza się to w wyścig szczurów (cel – obrona pozycji). A każdy spadek obrotu jest przez grupę zauważalny i często ktoś, kto był dyrektorem, nagle nim nie jest. To potrafi doprowadzić do głębokiej frustracji i mamy krótką drogę do demotywacji i zniechęcenia.
Prostota planu marketingowego: kolejna ważna rzecz, która jest kompletnie niedoceniana przez ogromną rzeszę ludzi podejmujących współpracę z firmami MLM. Wyobraźcie sobie, że macie dwie możliwości zarabiania: marża plus prowizja i coś, co wydaje się być proste, czyli dziesięć możliwości innego zarabiania. Co wybierzecie? No ba, zawsze dziesięć możliwości jest lepsze niż dwie… Następnie sponsorujemy i musimy wyjaśnić na czym polega nasz plan marketingowy. Nagle okazuje się, że aby wytłumaczyć ze zrozumieniem te możliwości zajmuje nam to nam sześć godzin lekcyjnych na spotkaniu informacyjnym, które z założenia ma trwać maksymalnie dwie godziny. Co gorsza, nasi potencjalni współpracownicy nie muszą być wcale na takim etapie rozwoju matematycznego, jak my, i najnormalniej w świecie mogą kompletnie nie radzić sobie w przypadku dużego skomplikowania naszego planu. Jak wyznaczyć cele na podstawie czegoś, czego się nie rozumie?
Podobnie jest z programami motywacyjnymi. Są świetne, ale problematyczne. Czasami cały dzień trzeba tłumaczyć strukturze co trzeba zrobić, aby dostać paliwo, a co trzeba zrobić, żeby jechać na wycieczkę, a co potrzebne na samochód… Często jest to czarną magią dla ludzi nowych, im bardziej jest coś skomplikowane tym trudniej to wytłumaczyć ze zrozumieniem, a co gorsze, tym ciężej jest to zrobić w swojej grupie. Nie wierzycie?
Dla Chińczyka język chiński jest absurdalnie prosty, zupełnie, jak własny plan marketingowy dla wytrawnego networkera. Ale nie każdy jest Chińczykiem albo wytrawnym networkerem!
Jak sami widzicie, zawsze jest coś za coś. Nigdy nie dostaje się niczego za darmo (tym bardziej w biznesie, którym bez wątpienia jest MLM). Bo, gdyby wynagradzano nas za nic, to firmy by sobie poradziły bez nas. Ale wracamy do planów marketingowych i ich rodzajów. Mamy kilka podstawowych systemów.
Podstawowe rodzaje planów marketingowych
System binarny: czyli różnica w % obliczana co miesiąc w zależności od Waszego obrotu. Większość firm MLM na świecie opiera się na takich planach i jego różnorakich wariacjach. Tutaj prowizja wypłacana jest w zależności od obrotu wykonanego razem z grupą w danym miesiącu. Otrzymujemy należny nam %, czyli obliczany – od % bazowego różnicę % naszego od % ludzi w grupie. Może jaśniej? Dajmy na to, że ja jestem na 15% , a mój zasponsorowany człowiek osiągnął 10%. Wtedy ja dostaję 5% z tej grupy (15-10). Jeśli np. inna grupa osiągnęła 3% to ja dostaję 12% z tej grupy (15-3). W tym przypadku trzeba mieć mocne nerwy, bo często brakuje nam niezbyt dużego obrotu do osiągnięcia kolejnego progu %. Wtedy ludzie często „sztucznie” nabywają towar „na magazyn w piwnicy”, aby ten % otrzymać. Niekiedy kończy się to metrami sześciennymi wyrobów, których nie mogą nigdzie w takiej ilości sprzedać.
Przykład: spełniło się moje marzenie, sny się ziściły, wizualizacje zadziałały i zasponsorowałem niesamowitego biznesmena z rozległą siecią kontaktów. Człowiek ten pełną parą buduje ze mną biznes. Oboje poświęcamy niesamowicie dużo czasu i energii i człowiek ten osiąga maksymalny pułap co miesiąc. Sławne 21%. W strukturze widzimy setki tysięcy punktów, liczymy naszą ogromną wypłatę, a na koniec miesiąca przeżywamy głęboki szok. On jest na 21%, a ja jestem na 15%! Niestety, w takim przypadku osiągam ZERO prowizji, ponieważ on mnie przegonił. I to jest mankament planu binarnego, o którym zapominają menedżerowie przekonujący Was do tego, że zbudują ten biznes za Was!
Sam mam takie propozycje: „przyłącz się do nas, ja ci będę nawet ludzi podpinał.” Wiem, że podpinają. Podpinają pod jedną „nogą” i któregoś dnia człowiek budzi się z ręką w nocniku. Ma do wyciągnięcia duże pieniądze, ale musi niestety budować drugą grupę, żeby te pieniądze zobaczyć. Kiedy taką grupę zbuduje, dopiero wtedy wyciąga pieniądze z planu marketingowego od ludzi, którzy szybciej się rozwijają niż on.
Jest to bardzo ważna kwestia podczas tworzenia strategii. Pamiętajcie, w planie binarnym należy budować zawsze więcej niż jedną grupę. Nie możecie skupić się na najlepszym, musicie skupić się na kilku osobach, bo inaczej może Was dopaść problem lepszego od Ciebie pod Tobą!
Z drugiej strony, takie działanie z wpisywaniem ludzi pod kogoś daje niesamowite możliwości „podstępnego sponsorowania”. Daję Wam słowo. Jeśli taka osoba zobaczy, że uciekają jej poważne pieniądze, będzie zainteresowana ich odebraniem, czyli jeśli nawet wcześniej nie działała to pewnie zacznie budować tę drugą grupę! Jakie są plusy? Niesamowitym atrybutem „binarki” jest nieskończoność odbierania prowizji. Widzicie, jeśli nawet w pięćdziesiątej generacji znajdziecie super przedsiębiorczą osobę, to na niej możecie opierać rozwój grupy. A to da motywację osobom wyżej. Ponadto, w planach binarnych często wypłacana jest prowizja od całej struktury na świecie (oczywiście otrzymują ją menedżerowie na określonej pozycji).
Firmy stosujące plany binarne bardzo często mają produkty powszechnie znane i używane (przykładowo kosmetyki), co często w połączeniu z małą kwalifikacją osobistą daje duże możliwości zasponsorowania ogromnej liczby współpracowników (brak bariery finansowej), którym do „szczęścia” wystarczy dodatkowe kilkaset złotych miesięcznie, bo wydają je na swoje produkty.
Systemy procentowe: podobno wymyślili je fachowcy z Kanady. Rozwijają się w inny sposób, najczęściej są to wręcz wielopoziomowe systemy sprzedaży bezpośredniej. Tak! Proszę się na mnie nie wzburzać, ale taka jest prawda. Plany procentowe stosują najczęściej firmy, które posiadają produkty wymagające dobrej wiedzy z zakresu sprzedaży (czyli ludzi, którzy umieją budować wartość produktu). Przykładowo, ja muszę potrafić wzbudzić potrzebę dbania o zdrowie, a potem dbania o zdrowie w oparciu o moje produkty.
Budowa grupy to prezentacje domowe, często godzinne, a wręcz wielogodzinne, gdzie budujemy świadomość potrzeby używania produktu, potem wartość samego produktu, a na koniec przedstawiamy możliwości finansowe, bardzo mocno się streszczając. Trwa to najczęściej ok. godziny.
Nasz współpracownik musi mieć wiedzę z zakresu technik sprzedaży i z zakresu branży, w której działa, bo bez tego niestety odniesie porażkę.
Autor tekstu od wielu lat prowadzi działalność gospodarczą związaną z handlem. Prezes Międzynarodowego Stowarzyszenia Handlu Internetowego, od 4 lat współpracuje z firmą MLM. Jest obserwatorem branży, znany z filmów szkoleniowych o podstawach marketingu sieciowego. Prowadzi bloga www.piotrwajszczak.pl, zajmuje się także doradztwem dla firm MLM.
Tekst jest fragmentem artykułu, który ukazał się w 23 numerze „Network Magazynu”. Kupić można go w tym miejscu: www.lidersklep.pl