Aby być dobrym w sprzedaży należy zrozumieć podstawy tego zawodu. Zrozumienie podstaw nie polega na przeczytaniu poniższego tekstu, ale na rozpoczęciu budowania własnej strategii działania w obszarze tej profesji.
Autor tekstu jest niezależnym konsultantem (Grupa Doradcza) zarządzania sprzedażą, strategią i metodami team building oraz w dziedzinie systemów informatycznych klasy ERP/CRM. Od ponad 10 lat doradza i pomaga wdrażać rozwiązania informatyczne dla biznesu. Współpracował ze znanymi i renomowanymi dostawcami rozwiązań informatycznych, takich jak IFS, ORACLE, Siebel, a przez ostatnie cztery lata z Microsoft Business Solutions z produktem Navision. Brał udział lub wspomagał wiele projektów sprzedażowo-wdrożeniowych, jest laureatem nagrody magazynu Businessman – "Jak zainwestować 5000 dolarów". E-mail: [email protected]
Handlowcem, sprzedawcą nie rodzimy się. My nim się stajemy. Niektórzy zostają sprzedawcami ze względu na wykształcenie, umiejętności, doświadczenie, uwarunkowania zewnętrzne, które pozwalają im potem "prześliznąć" się po rynku pracy. Gdy jednak doświadczą presji czasu, działań konkurencji, prowizyjnego systemu wynagradzania, wielu z nich więdnie i odchodzi. Nie dociekają powodów takiego stanu rzeczy i brak im zrozumienia, czym tak naprawdę zawód sprzedawcy w istocie jest.
Tylko ci sprzedawcy, którzy są w stanie na bieżąco analizować swój sukces (albo porażkę) mogą przetrwać i rozwijać się.
Analiza sukcesu i motywacji
Sukces dla wielu z nas, niezależnie od zajmowanego stanowiska, miejsca pracy, zależy od zdolności do motywowania innych ludzi w osiąganiu założonych celów. Na przykład prezes motywuje swoich dyrektorów, a Ci z kolei tych, którzy są pod nim. Podobnie rzecz ma miejsce ze sprzedawcą. Sprzedawca musi motywować swoich prospektów, aby podjęli oni działania na jego korzyść. Bywają sytuacje, kiedy motywować musi jednocześnie nawet kilka osób by osiągnąć swoje cele. Rozumienie motywacji działań okazuje się być jednym z ważniejszych elementów w sprzedaży. Zastanówmy się nad definicją motywowania.
Motywowanie jest zdolnością do czynienia wysiłków w osiąganiu postawionych celów przy jednoczesnym zaspakajaniu indywidualnych potrzeb biorących udział w pracy ludzi. Ponieważ motywowanie wymaga wysiłku, pochłania energię. Wydatkowana energia musi być rekompensowana spełnieniem oczekiwań i zaspakajaniem potrzeb. W każdej chwili, gdy pojawia się potrzeba, pojawiają się również napięcia, które towarzyszą procesowi zaspakajania tych potrzeb. Każdy, kto wie jak dopasować cele do potrzeb i poradzić sobie z występującymi w tym procesie napięciami osiągnie sukces. Szczególnie w sprzedaży.
Sukces jest osiągnięty dzięki zaplanowanym wcześniej celom i przechodzeniu od zadań do zadań w uporządkowany, spójny sposób. Jak daleko można zajść w swych indywidualnych poczynaniach, jeżeli rzeczywiście opanuje się motywowanie innych? Gdzie bylibyście teraz, gdybyście wiedzieli jak rozpoznawać potrzeby i dopasować je do założonych planów oraz własnych celów? Dokąd można zajść, gdyby była do dyspozycji prosta formuła postępowania, którą ktoś wcześniej opracował i oddał Wam do dyspozycji?
Proces sprzedaży
Aby przeanalizować proces sprzedaży należy stworzyć uporządkowaną, systematyczną metodę postępowania – procedurę. W pierwszej kolejności przy budowaniu procedury należy analizę podzielić na dwie części:
- Jakie są moje własne cele?
- Jaki jest obraz tych celów z punktu widzenia innych?