Od początku XX-go wieku, gdy do wiedzy o handlu i biznesie zaczęto podchodzić w sposób systematyczny i popularyzatorski a z czasem i naukowy, powstało na ich temat setki, tysiące książek. Bywają wśród nich ponadczasowe, które – choć napisane nawet sto lat temu – dotąd zachwycają trafnością i prawdą, użyteczną do dziś. Takie są książki Franka Bettgera, dla mnie – „odkrywcy Ameryki”.
Z czasem jednak konkurencja spowodowała, że „odkryć Amerykę” było coraz trudniej. Nie znaczyło to, że zabrakło tematów. Literatura biznesowa – po ogarnięciu podstaw przez genialnych prekursorów – zaczęła się specjalizować… zarówno tematycznie, jak i podejmować doniosłe zmiany XX-go wieku, wpływające na biznes: postęp naukowo-techniczny oraz w jego rezultacie – przeobrażenia w organizacji i funkcjonowaniu społeczeństw. To pod koniec ub. tysiąclecia zakończył się dla cywilizacji zachodniej etap rozwoju, nazwany przez socjologa Alvina Tofflera „Drugą Falą – przemysłową”. Ona to – po feudalnym, zgodnym z rytmem natury, spokojnym życiu gospodarczym – narzuciła synchronizację zbiorowego wysiłku wielkich mas ludzkich, czyli jedność miejsca, czasu i akcji, w narastającym tempie. Także – standaryzację produktów, czyli brak wyboru – dla wszystkich to samo. Co najwyżej, w socjalizmie, można było wybrać drugi gatunek, czyli bubel. Z milionów domów, o jednej porze ludzie jechali do pracy w zatłoczonych tramwajach, potem równo, na taśmie fabrycznej lub biurowej ją wykonywali i wracali do swego M3 w mrówkowcu na identyczne obiady, by wieczorem, milionami, o jednej porze i w jednym, frykcyjnym rytmie produkować dzieci. Odczłowieczeni ludzie. Śrubki.
Z komputerem i internetem przyszła i burzliwie postępuje „Trzecia Fala – informatyczna”, z niewyobrażalnymi zmianami wszelkich aspektów życia, pracy, wypoczynku. A to za sprawą drobnej z pozoru cechy, urosłej do znaczenia instytucji: „ON-LINE”. To dzięki niej wielu może pracować i uczyć się o dowolnej porze, z dowolnego miejsca na Ziemi, w dowolnym „dress-codzie”, a nawet bez i to w łóżku. A operacja pacjenta, leżącego na sali operacyjnej w (jak mawia Wojciech Mann) Suwałach, przez chirurga obsługującego manipulator na drugim kontynencie, nikogo już nie dziwi. Czy z tego nurtu cywilizacyjnego można się wyłączyć i bezkarnie unikać zmian? Zaniechać przystosowania się, jako podstawy przetrwania? W taki właśnie sposób odczytuję powyższe motto z Erica Hoffera, wyznawane przez naszego przyjaciela z branży MLM, Armina Empachera, którego od niedawna, niestety, wśród nas już nie ma*.
Lecz o jakie to konkretnie zmiany chodzi? W czym trzeba się zmienić, aby nadążyć? Ano – „winą” on-line jest to, że coraz mniej działamy w bezpiecznej masie, a coraz bardziej indywidualnie. Coraz trudniej ukryć się w tłumie i nie podejmować za siebie odpowiedzialności, zwolniwszy szare komórki z myślenia i czujności – „co w trawie nowego piszczy”. Coraz bardziej o wynikach decyduje indywidualna inicjatywa i wysiłek, wiedza, pomysłowość, a nie – „dobra” przynależność. Nieodzowne już się stało, w miejsce masówki, dostosowanie oferty do indywidualnych potrzeb klienta. By temu wszystkiemu podołać, proces zmiany siebie dla przetrwania i sukcesu w networku (i w ogóle biznesie) powinien zachodzić w dwu aspektach – adaptacji nowości oraz bardziej trafnego i wydajnego używania rozwiązań i narzędzi już istniejących. Ten drugi aspekt jest powodem, dla którego dzielę się tym, co poniżej…
Oto ukazuje się bowiem nakładem wiodącego wydawnictwa biznesowego o nazwie Studia EMKA, seria książek autorstwa Jeffreya Gitomera, podejmująca kompleksowo, w kolejnych pozycjach, kluczowe aspekty funkcjonowania ludzi w biznesie. Każdą z nich oznaczono innym kolorem – ja zacząłem romans z serią od Zielonej Książeczki zatytułowanej „OSIĄGAJ ZAMIERZONE CELE”, a na swą kolej czeka „Turkusowa Książeczka ZAUFANIA”. Autor jest wieloletnim praktykiem sprzedaży bezpośredniej i – co dla nas istotne – MLM. Swe doświadczenie, wynalazki i rady rozpowszechnia w formie szkoleń oraz książek, poruszając się po tematyce w amerykańskim, trafnym i zwięzłym stylu. Daje celne przepisy i matryce postępowania, odkrywa przed nami tak oczywiste, niby znane, a nie uświadomione i nie praktykowane prawdy i zależności, że aż chciałoby się biec do klienta. Z tematyki – wydawałoby się – kompletnie zgranej w tysiącach książek, autor znów wydobywa sedno i podaje je w sposób „ostrzący piłę” Czytelnikowi. Drugie tłoczenie leje olej do głowy – pierwyj sort.
Rzadko bowiem mi się zdarza w czasie analizy książek biznesowych (a sporo ich przerabiam), że – jak przy Gitomerze – czytając jakiś fragment prężę się w fotelu, przybieram postawę niczym w opisywanej sytuacji i mruczę pod nosem proponowane sformułowania, uśmiechając się szeroko niby do rozmówcy (a w oczach żony – głupkowato sam do siebie” – „co tobie?”). Mało jest książek, które powodują, że natychmiast, całym sobą „wchodzę” w opisywaną sytuację i oczami duszy już widzę siebie, kroczącego z proponowanym kluczem w ręku lub na ustach – od sukcesu do sukcesu. I nie mogę się doczekać, aby znaleźć się z tym w realu.
Dlaczego tak to na mnie działa? Postawa autora pokrywa się z bliską mi zasadą filmowego „Leona Zawodowca” – sympatycznego, płatnego mordercy: „Im większy profesjonalizm, tym bliżej ofiary”. Ta zasada, wbrew pozorom, sprawdza się w wielu dziedzinach życia, nie tylko w zawodowym wyprawianiu bliźnich na tamten świat. I oni niekoniecznie są ofiarami. Takoż i Gitomer nie pozostawia spraw przypadkowi na żadnym etapie – ucina głowę problemom przy samych 4-ch literach. Gdy np. szkoli wieloosobowe gremium, wita każdego z osobna uściskiem dłoni, uśmiechem i kilkoma słowami. Nawet gdy jest ich 500 – robi tak przynajmniej setce, aby na sali byli rozsadnikami akceptacji wykładu. Kto z nas, codziennych szkoleniowców stosuje tę znaną przecież formę? A ile przez to tracimy? Strach myśleć.
Dalej – kto za świadomy cel spotkania z klientem stawia, aby ten po decyzji poczuł się lepiej? Tak po prostu? Albo – kto potrafi dobrać przekonujący trudnego partnera zestaw słów dla danej, kluczowej sytuacji? Bo Gitomer widzi udane życie, biznes i sprzedaż jako umiejętność PRZEKONYWANIA. Ono ma u niego określony cel – służy sprzedaży samego siebie, w najróżniejszych sytuacjach i kontekstach. Sprzedawany produkt traktuje tylko, jako załącznik do sprzedaży siebie.
Warto z całą mocą podkreślić, że z nastaniem trzeciej fali umiejętność sprzedaży samego siebie nie traci na znaczeniu, wręcz przeciwnie. Jest niemalże jedyną stałą w gruntownie zmieniającym się świecie, bo nie zmienia się ludzka natura. W następstwie indywidualizacji i rosnącej konkurencji na szczeblu jednostki, ta umiejętność zyskuje na znaczeniu – jej brak to równia pochyła do wykluczenia. Dla chcących przekonywać do siebie, Gitomer dostarcza wielu cennych wskazówek. Zebrane są w kompendium wyciśniętym z wody – Zielonej Książeczce formatu kieszonkowego, wydanej atrakcyjnie i profesjonalnie, która może być dla nabywcy najlepiej zwrotną inwestycją. Ona to, jak i cała seria Gitomera, na tle pełnych księgarskich półek zdecydowanie się wyróżniają. Teraz wiecie, dlaczego mi zielono?
Autor recenzji jest trenerem biznesu w MTK – CONSULT. Z wykształcenia inżynier okrętowiec, w biznesie prywatnym od 1985 roku, w sprzedaży bezpośredniej od 1997 roku (ubezpieczenia, bankowość, inwestycje, MLM). Szkoleniowiec – od 2000 roku trener biznesu, a od roku 2007 marketing, sprzedaż i negocjacje. Jego celem zawodowym jest wdrożenie w marketing sieciowy najnowszych zdobyczy biznesu. Zainteresowania: psychologia, historia, muzyka, fotografia, żeglarstwo morskie, wyprawy i podróże. (Kontakt: [email protected])