Mapa lidera w drodze do celu

przez Piotrek Podgórski
463 odsłony

Wiesz pewnie, jak ważne w biznesie są umiejętności komunikacyjne wraz ze wzrostem kwot, o których się dyskutuje. Czasem kilka minut rozmowy może przynieść kontrakt wart wiele milionów dolarów. Tak było kilka lat temu, kiedy firma Boeing poszukiwała rozwiązań związanych z produkcją swoich samolotów.

Bezpieczeństwo, niezawodność oraz wymagana jakość urządzeń przy wielkości produkcji samolotów spowodowała, że był to przetarg na sumę 150 milionów dolarów amerykańskich. W przetargu wzięła udział firma AT&T (zwana powszechnie w USA Ma Bell – Mama Bell). Negocjacje z AT&T dobiegały powoli końca, ponieważ ich oferta była najlepsza.

Zresztą prezes Boeinga był wyjątkowo zadowolony z propozycji oferenta. Tego dnia miało dojść do ostatecznych uzgodnień, aby jak najszybciej podpisać bardzo dobry dla obu stron kontrakt. Prezes Boeinga poprosił, żeby wszystkie ustalone obietnice znalazły się w formie pisemnej w umowie i aby AT&T mogła być pociągnięta do wszelkiej odpowiedzialności w przypadku awarii lub błędów w czasie pracy dostarczanych urządzeń.

Na to żądanie szef AT&T powiedział, że nie może brać na siebie odpowiedzialności za awarie wywołane zjawiskami atmosferycznymi (na przykład burze) czy też innymi siłami nadprzyrodzonymi, jednak zrobią wszystko co w ich mocy, aby niektóre ze zobowiązań zapisać w kontrakcie.

W tym momencie prezes Boeinga prawie nieprzytomny ze wściekłości krzyknął, że AT&T nie jest gotowe, aby podjąć się swoich obietnic i od samego początku zwodziło ich by wynegocjować dla siebie najlepszy kontrakt wart mnóstwo pieniędzy. Wstał od stołu i wraz z zespołem negocjatorów wyszedł z sali trzaskając drzwiami.

Na kilka dni rozmowy zostały zupełnie przerwane, a szef AT&T miał problem, ponieważ duży, prawie pewny kontrakt stanął pod znakiem zapytania. Przez te kilka dni zastanawiał się co może zrobić, by wrócić do rozmowy, wzbudzić zaufanie u klienta i jednocześnie postąpić zgodnie z zapisami kontraktowymi, które wywołały zerwanie rozmów.

Ostra interakcja

Thomas Gordon w swojej książce „Wychowanie bez porażek” (w Polsce wydanej przez PAX, tyt. oryginału: „Parent Effectiveness Training. The tested new way to rice responsible children.”) definiuje tzw. cztery obszary własności (posiadania) problemu. Określa on pozycję rozmówców w kategorii, który z nich ma problem. W zależności od sytuacji, będzie między rozmówcami zachodziła odpowiednia interakcja.

Czy możesz sobie zadać pytanie, kiedy występuje komunikacja i interakcja pomiędzy dwojgiem ludzi (również trojgiem, czworgiem itp.)? Wyobraź sobie taką sytuację. Ty mieszkasz w pewnej miejscowości przy ulicy, nazwijmy ją ulica Twoja. W zupełnie innej miejscowości mieszka ktoś zupełnie inny. Mieszka on na przykład przy ulicy Innej. Jeżeli te miejscowości są w różnych państwach lub nawet na różnych kontynentach, to ciekawe, jaka interakcja będzie zachodzić pomiędzy Wami?

O ile nie jesteście narzeczonymi, krewnymi, przyjaciółmi lub w inny sposób nie jesteście sobie bliscy, to można przyjąć, że być może nawet nie będziecie o sobie wiedzieć. Jeżeli w jakiejś formie wystąpią znajomość, więzy rodzinne lub tym podobne, zapewne będziecie się komunikować (oczywiście w dobie internetu można komunikować się niewiadomo z kim, kto żyje i mieszka nie wiadomo gdzie, nie wiedząc kim on lub ona jest. Umówmy się, że nie rozważamy patologii).

Jednak, co może się stać, kiedy druga osoba jest Twoim sąsiadem, współpracownikiem lub też członkiem najbliższej rodziny i wspólnie mieszkacie? A może jest to ktoś, z kim masz dowolny kontakt. Ponad wszelką wątpliwość wystąpi pomiędzy Wami interakcja. Może się okazać, że ta druga osoba wobec Ciebie jest zupełnie „w poprzek” i nastąpi pomiędzy Wami ostra interakcja.

A może bardzo się lubicie i jesteście najlepszymi przyjaciółmi? Również wtedy, kiedy urzędnik po raz kolejny wzywa Ciebie na przesłuchanie podatkowe. W takich sytuacjach zajdą interakcje, które spowodują konieczność skomunikowania się. Jeżeli miałeś okazję przeczytać w nr 19 „Network Magazynu” mój artykuł pt.: „MLM o komunikacji lidera” to wiesz już, jak możesz reagować na to, co zakomunikuje Ci druga osoba.

Co tam panie w polityce?

Wróćmy do posiadania problemu. Wyobraź sobie sytuację, kiedy Ty jesteś w pracy przy swoim biurku, a obok znajduje się biurko Twojego wspólnika lub kolegi z pracy. Ty lubisz pracować w ciszy i spokoju, a kolega obok jest tworem kreatywnego chaosu. Na jego biurku, oprócz kreatywnego nieporządku znajduje się wiele dziwnych przedmiotów, w tym radioodbiornik. Kolega bardzo lubi słuchać muzyki w czasie pracy i bardzo często robi to tak, aby bardzo dobrze słyszeć. Tobie to raczej przeszkadza.

Zachodzi zatem interakcja i coś się między Wami wydarzy. Jednak zanim stanie się to, co może się stać, odpowiedz na pytanie: kto ma problem? Twój kolega? Ty? On i Ty? A może nikt nie ma problemu?

Nie wiem, jak Ty odpowiedziałeś, jednak według założeń Thomasa Gordona problem masz Ty. A teraz załóżmy, że jedziesz do rodziny i przy wspólnym obiedzie rozgorzała dyskusja polityczna. Wiesz jak to bywa w czasie takich dyskusji. Jednak proszę zastanów się: kto tu ma problem? Czy aby na pewno występuje tu problem po czyjejś stronie? Przecież obie strony dyskutują, nieprawdaż? A jak myślisz, kto ma problem, kiedy znajoma mówi Ci, że bardzo obawia się rozmowy kwalifikacyjnej w pewnej firmie, do której aplikuje? Tu zapewne odpowiedź jest łatwa, że problem ma Twoja znajoma. A kto ma problem, kiedy Ty, po raz trzeci dowiadujesz się w warsztacie samochodowym, że samochodu nie odbierzesz, bo dalej nic nie naprawili?

Tu w pierwszej chwili może się wydawać, że problem będzie miał warsztat, jednak skupiamy się nie na patologiach. Zatem jesteś już pewien, że problem masz Ty? A jak to jest, kiedy zaplanowałeś prace domowe w sobotę wraz z dzieckiem (porządkujecie garaż, w którym są głównie rzeczy dziecka), a Twoje dziecko w piątek późnym wieczorem oświadcza Ci, że jedzie w sobotę rano z kolegami na klasowy spływ kajakowy? Tak, tu problem macie i Ty, i Twoje dziecko.

Komunikat JA

Oczywiście jest wiele sytuacji, kiedy obie strony – tak jak w czasie obiadowej dyskusji politycznej pozostają bez problemu, a jedynie wymieniają poglądy, czasem z podwyższonym poziomem emocji. Powyższe sytuacje ilustrują definicję własności (posiadania) problemu Thomasa Gordona.

Autor tekstu jest trenerem w Transforming Communication™. Od 15 lat pracując w amerykańskich korporacjach zajmuje się sprzedażą produktów wysokoprzetworzonych o najbardziej zaawansowanej technologii oraz złożonych usług wspierających biznes. Od 5 lat zajmuje się NLP, a od ponad roku, jako trener NLP zajmuje się różnymi formami komunikacji z hipnozą włącznie, wystąpieniami publicznymi, perswazją oraz promowaniem Transforming Communication™, metody opracowanej przez Richarda Bolstada i Margot Hamblett, wykorzystanej z wielkimi efektami podczas konfliktu w Bośni, Sarajewie i Czeczni oraz nauczanej na całym świecie, od Nowej Zelandii poprzez Australię, Japonię, Azję, USA, Ameryki Pn. i Pd. po Europę i Polskę. Szkolił się m.in. u Richarda Bolstada, Jaapa Hollandera, Andy Austina, Lucasa Derksa, Kevina Hogana, Richarda Bandlera, Roberta Diltsa (kontakt: [email protected]).


Tekst jest fragmentem artykułu, który ukazał się w 21. numerze „Network Magazynu”. Można go nabyć w www.lidersklep.pl

Mogą Cię również zainteresować