źródło: Flickr.comPrzez ok. 20 lat firmy obawiając się często niejasnych i zmiennych warunków współpracy z TU, musiały temu jakoś zaradzić. Przez lata towarzystwa ubezpieczeniowe często zmieniały reguły gry, stawki prowizyjne raz na lepsze, innym razem na gorsze – w zależności od bilansów rocznych danej firmy. Co rusz zwiększano im limity sprzedażowe na nieżyciowe i bardzo trudne do zrealizowania, a niespełnienie nowych warunków skutkowało obniżeniem stawek prowizyjnych, utratą nabytych praw do premii stażowej lub nawet rozwiązaniem umowy włącznie.
Wielu agentów pozbawiano portfeli klientów oferując w zamian jednorazowe gratyfikacje. Ponadto, w niektórych obwarowanych warunkami współpracy przypadkach, pośrednicy musieli zwracać otrzymaną już prowizję, co było bardzo bolesne. Wąskie zakresy ubezpieczeń, niereformowalność firm powodowało, że egzystowanie w Polsce jako agent ubezpieczeniowy nie było wcale takim łatwym zajęciem. Rynek ciągle się zmieniał, a towarzystwa nie słuchały sugestii alarmujących specjalistów pracujących w terenie, że oferta jest uboga lub przestarzała. Bardzo często zmieniając pracę na taką w innym TU, po niedługim czasie okazywało się, że nie był to najlepszy wybór… Jako agenci wyłączni pracowali kiedyś np. wszyscy założyciele firmy MAxI, która teraz działa w systemie MLM. I notabene dlatego dobrze sobie radzi.
Iwona Bieniek– Wszyscy zadawaliśmy sobie pytanie: jak długo tak jeszcze można? Chcieliśmy znaleźć dobrą firmę, która usłyszy nasze głosy. Głosy ludzi z terenu, głosy mówiące o tym, z jakimi borykamy się tam problemami, jakich potrzebujemy narzędzi i rozwiązań. Chcieliśmy sumiennie pracować, ale chcieliśmy również, żeby nam na pewno zapłacono za nasze wysiłki. Nie było takiej firmy. Zdecydowaliśmy się temu zaradzić. Zebrało się nas ponad 30 osób. Wybraliśmy zarząd i założyliśmy spółkę cywilną – wspomina Iwona Bieniek. Firma MAxI została zarejestrowana jako spółka cywilna w grudniu 1996 roku. Założycielami byli Mirosław Okręglicki, Aneta Bielecka i Ireneusz Bieniek. Podjęto decyzję, aby działać w systemie wielopoziomowym, wzorowanym na opracowaniu Dextera Yagera, oferując programy emerytalne i inwestycyjne. Wszyscy rozpoczęli pracę od I poziomu, nie dając sobie żadnych przywilejów z racji decyzyjności w całym przedsięwzięciu. Firma zaczęła współpracować z wieloma TU. Ten fakt spowodował, że działania stały się bardziej przyjazne dla klientów. Właściciele od początku przyjęli, że co roku będą analizowali rynek, wyszukiwali poszukiwanych przez klientów ofert i wprowadzali je w swój system sprzedaży. W ten sposób zaczął działać system, który można nazwać brokerskim. W 2004 roku firma została przekształcona w grupę spółek współpracujących w oparciu o umowę cywilną, co zdaniem wspólników podkreśla ich wiarygodność. Nazwę zmieniono na MAxI Group. Obecnie firma posiada 14 samodzielnych oddziałów wspieranych przez przedstawicieli terenowych. Dlaczego zdecydowano się działać w systemie MLM i co z tego wyniknęło?
– Od początku stawialiśmy sobie podstawowe pytania: jak wyszkolić wszechstronnego współpracownika? Jak przekazać mu tak szeroką wiedzę, którą zdobywa się latami, a którą trzeba posiąść w jak najszybszym czasie? Nie każdy będzie przecież ekspertem we wszystkich działach ubezpieczeń, a my chcieliśmy wszystkie te zalety połączyć i nauczyć każdego z nas. Taką możliwość daje jedynie system opieki, czyli marketing wielopoziomowy. Nasz współpracownik zaczynający swoją edukację i pracę zdobywa wiedzę w wąskim zakresie, jednak zawsze w odwodzie ma swojego opiekuna, który posiada już większe doświadczenie i konsultuje z nim wymagania każdego klienta. Jeżeli zaistnieje potrzeba skorzystania z szerszej wiedzy, posiada ją opiekun jeszcze wyższego szczebla. Stworzone w ten sposób grupy sprzedażowe stały się uniwersalne, w pełni potrafiące fachowo i kompleksowo obsłużyć klienta i stać się „doradcą” w pełnym tego słowa znaczeniu. Postawiliśmy na jakość i wreszcie mamy to, co najważniejsze – gwarancję stabilności i możliwość uzyskania stałych, nieograniczonych dochodów – co w pracy wyłącznego agenta, było tylko mrzonką i pustą obietnicą – wyjaśnia Iwona Bieniek.
ReklamaJak wyglądał rozwój tego przedsięwzięcia od 1996 roku? – Rozwój sieci polegał na angażowaniu osób, które zostały naszymi klientami – mówi Bieniek. – Nasz współpracownik przedstawiał ofertę zabezpieczenia emerytalnego, a jeżeli klient był zainteresowany, zawierał umowę. Ponadto składano mu dodatkową propozycję współpracy. Najpierw szkolenia w celu uzyskania uprawnień na wykonywanie czynności pośrednictwa ubezpieczeniowego, następnie dwudniowe szkolenie „seminarium”, kończące się egzaminem pod nadzorem KNF. Po uzyskaniu uprawnień, wspólnie z osobą wprowadzającą czyli „opiekunem”, nowy współpracownik stawiał pierwsze kroki w terenie, by dojść do samodzielności. Cyklicznie przeprowadzamy szkolenia uzupełniające, z udziałem fachowców z Towarzystw Ubezpieczeniowych, poszerzając w ten sposób uprawnienia współpracowników, co umożliwia im prowadzenie własnych biur. Równolegle od 1999 roku, kiedy pojawiły się na rynku OFE, nasi współpracownicy uzyskali również uprawnienia do działania w tym zakresie – opowiada Bieniek.
W 2007 roku, kiedy zanotowano pierwsze spadki na giełdzie, programy inwestycyjne przestały cieszyć się szczególnym zainteresowaniem. Wtedy większość współpracowników firmy skorzystała z łatwiejszego sposobu na uzyskiwanie dochodów, czyli z promowania OFE – to nie wiązało się z inwestycją czy wydatkiem ze strony klienta. Obroty z zawierania umów OFE były imponujące, przychody z tych działań sięgały dziesiątek tysięcy złotych. Działania w zakresie OFE zakończone zostały z końcem 2011 roku, co wymusiła ustawa. Grupa współpracowników MAxI liczyła wtedy ponad 300 osób. Niektórzy nie potrafili jednak odnaleźć się w nowej rzeczywistości, ponieważ dla nich powrót do sprzedaży programów inwestycyjnych był zbyt trudny, przez co wielu całkiem zmieniło branżę.
Reklama– Wtedy otworzyliśmy kilkanaście biur terenowych, w których do dziś oferujemy ubezpieczenia w pełnym zakresie, mieszkania, samochody – mówi Bieniek. – Szukaliśmy nowych rozwiązań. W 2012 roku wspólnie z grupą zasłużonych współpracowników opracowaliśmy program lojalnościowy pod nazwą Loyal iNVEST. Dużo zainwestowaliśmy w oprogramowanie oraz system szkoleniowy. To program lojalnościowy dla osób, które są klientami firmy, pozwalający na uzyskanie dodatkowych dochodów osobom niezdecydowanym na wykonywanie pracy agenta, jednak poszukującym dodatkowych źródeł zarobkowych. W kwietniu 2013 roku podjęliśmy pierwsze, właściwe działania rozwojowe dla programu Loyal iNVEST w postaci otwartych prezentacji, co do grudnia 2013 dało nam łączny przychód na kwotę ponad 400 000 zł. Może to jeszcze niewiele, jednak wszystko jest małe, zanim stanie się duże – twierdzi Bieniek.
Jacek CzernickiMLM to biznes. Co zatem człowiek może osiągnąć pod kątem biznesowo-mentalnym współpracując z tego typu firmą finansową? Mówi pierwszy manager Jacek Czernicki z Mielna: – Dlaczego to robię? W zasadzie niczego nie szukałem, ponieważ mam dobrze prosperującą firmę, ale zostałem zaproszony, więc niegrzecznie byłoby odmówić koledze, który chce znać opinię na temat jego nowego projektu. Moje odczucia były bardzo pozytywne w momencie, kiedy pierwszy raz wysłuchałem prezentacji na temat tego przedsięwzięcia. Trzeba mieć świadomość, że w dobie zmian, należy się zabezpieczać. Każda forma budowania kapitału na przyszłość, zabezpieczenia finansowego, jest oznaką dojrzałości człowieka i troski o przyszłość – tak swoją, jak i rodziny. Świadomy klient jest najlepszą reklamą dobrego projektu. Co mnie zachwyciło? Tutaj oferuje się produkty z gwarancją minimalnego zysku, plus udział w zysku. Angażując się w projekt Loyal iNVEST nie muszę burzyć swojego porządku dnia, nie muszę zmieniać zawodu, ani swoich przyzwyczajeń. Poświęcając godzinę w tygodniu, zamieniając czas nieproduktywny na produktywny – a każdy z nas takowy ma, pozwalając innym zobaczyć rozwiązania, z których sam korzystam, uzyskam wynagrodzenie stanowiące nawet w przyszłości moje główne źródło utrzymania. Zobaczyłem system, który różni się od innych tym, że angażując w przedsięwzięcie zaledwie dwie osoby, uzyskuję pierwszy awans i 100% podwyżki wynagrodzenia. To godziwa podwyżka. Nigdzie tego wcześniej nie widziałem. Osoby zaangażowane przeze mnie, otrzymują od firmy wsparcie.
Nikt nie pyta o wykształcenie, nie muszę zdawać żmudnych egzaminów. Angażując trzecią osobę, mogę zakończyć etap poręczeń, dołączam do kadry szkoleniowej. Uczestnicząc w programie Loyal iNVEST mogę współpracować z firmą również w pełnym zakresie usług. Ścieżka kariery to tylko sześć poziomów. I zobaczyłem coś jeszcze. Zobaczyłem właścicieli firmy, polskiej firmy, właścicieli oddziałów, którzy nie siedzą za biurkiem. Ludzi takich samych jak ja, którzy nie dali sobie forów, którzy też zaczynają od pierwszego poziomu. Jak mawiał Dexter Yager – „Podstawą jest nie wielkość, a jakość struktury” – powiedział nam Czernicki.
Teraz przed tym projektem wiele pracy. Jej decydenci zaplanowali na 2014 rok wiele szkoleń i spotkań integracyjnych, specjalny program wycieczkowy, program samochodowy (finansowanie zakupu pojazdów), otwarcie nowych biur regionalnych. Mottem przewodnim firmy jest: „Przyczynić się do rozwoju wolnej przedsiębiorczości i powiększenia grupy ludzi zamożnych poprzez dostarczanie rozwiązań gwarantujących sukces”. Naszym zdaniem sukcesu nikomu nie można zagwarantować. Można jedynie stworzyć narzędzia i możliwości, które – odpowiednio wykorzystane – mogą ludzi przedsiębiorczych na sukces skierować. Ale czy każdy taką szansę, jaką daje wiele firm MLM wykorzysta? To już nie jest ani w naszej, ani w tej firmy mocy. Najważniejsze, aby każdy był kowalem własnego losu.