Poproś mnie o pomoc…

przez Konrad Pankiewicz
581 odsłony

Człowiek jest stworzeniem stadnym, istotą, która nie potrafi egzystować w samotności. Nikt, kto w pełni zachowuje świadomy stan umysłu, nie zdecyduje się na 100% samotność. Tak, zdarzają się pustelnicy, ale…

Potrzeba kontaktu jest w nas tak duża, że podświadomie szukamy sposobów, aby móc się komunikować w każdej sytuacji. Nie tylko wtedy, kiedy musimy, ale właściwie, kiedy tylko mamy do tego okazję.

Dziś poznasz nieco przewrotny sposób na budowę dobrego kontaktu. Jak pewnie wiesz, dobry kontakt z drugim człowiekiem pozwala na stworzenie odpowiednich warunków do negocjacji, przeprowadzenie transakcji kupna-sprzedaży oraz skutecznego przekazywania sugestii. Dobry kontakt możesz budować poprzez rozmaite, mniej lub bardziej wysublimowane techniki (większości z nich uczę na moich szkoleniach). Dziś poznasz jedną z nich. Dość przewrotną, ale niezwykle skuteczną.

UWAGA! Czy wiesz, że jeśli poprosisz osobę o wyświadczenie przysługi, wówczas tworzysz bardzo dobry grunt pod budowę sympatii? Zauważ… nie chodzi tu fakt, że to Ty realizujesz daną prośbę, lecz druga osoba.


Uzasadnienie musi zawierać element sympatii

Dlaczego poproszenie o przysługę może budować sympatię pomiędzy osobą proszącą (Ty), a osobą, która spełnia prośbę? Otóż większość ludzi podświadomie szuka uzasadnienia swoich działań, przekonań i uczuć. Gdy człowiek coś robi, to stara sie przekonać siebie, że jego postępowanie jest logiczne. Zatem, jeśli osoba, którą poprosiłeś o pomoc pomoże Ci, wówczas może uzasadnić swoje postępowanie sympatią, jaką do Ciebie czuje – „Pomogłem mu, bo to fajny facet”.

Przejdźmy do przykładu, który zilustruje, w jaki sposób działa ta technika.
Sytuacja pierwsza. Załóżmy, że chcesz za pomocą tej techniki zbudować dobry kontakt z Markiem – kolegą z pracy. Co ważne, przysługa, o którą poprosisz swojego rozmówcę, nie może być zbyt błaha, ani nie może być zbyt trudna do realizacji. Dlaczego? Otóż, jeśli będzie zbyt błaha, wówczas Marek może uzasadnić swoje postępowanie tym, że prośba była błaha, więc zdecydował sie pomóc, gdyż „każdy przecież by to zrobił”. Zatem uzasadnienie nie będzie zawierało elementu sympatii. Z drugiej strony, jeśli prośba będzie zbyt trudna do spełnienia, wówczas może nie dojść do jej realizacji, co de facto sprawi, że technika nie zostanie użyta.

Tak więc, decydujesz się na przykład, aby poprosić Marka o pożyczenie książki. Czynisz to, gdyż wiesz, że Marek ogólnie jest przeciwnikiem pożyczania książek. Opowiadał kiedyś, że przez takie pożyczanie to jego biblioteka uszczupliła sie o 1/3 pozycji, które udało mu się w życiu zebrać. Możesz wówczas skonstruować swoją prośbę w następujący sposób:

„Marku, wiem, że masz zasadę, iż nie pożyczasz książek. Pewnie dlatego, że połowa do Ciebie nigdy nie wraca. Rozumiem to doskonale. Mam jednak do Ciebie wielką prośbę. Chciałbym, dosłownie na tydzień, pożyczyć od Ciebie ten album opisujący historię samochodów. Nigdzie nie mogę go znaleźć – szukałem niemal w każdym dobrym sklepie internetowym. Wiem, że masz ten album i byłbym Ci bardzo wdzięczny, gdybyś pożyczył mi go na tydzień. Obiecuję, że oddam go w nienaruszonym stanie, najpóźniej za 7 dni.”

Za co kochamy ludzi?

Jeśli Marek pożyczy Ci książkę, wówczas będzie musiał uzasadnić przed samym sobą swoje postępowanie. Jednym z głównych argumentów będzie to, że czuje do Ciebie sympatie – „Pożyczyłem mu ten album, bo mu ufam, to kumpel z lat szkolnych i na pewno mi ją odda.”

Pamiętaj. Jeśli wyświadczyłeś komuś przysługę, to będziesz uzasadniał swoje postępowanie przekonując samego siebie, że jest to osoba sympatyczna i ze wszech miar zasługująca na tą uprzejmość. Lew Tołstoj, w 1869 roku napisał:

„Nie tyle kochamy ludzi za dobrodziejstwa, które oni nam wyświadczyli, ile za dobrodziejstwa, któreśmy im wyświadczyli.”

Piotr Jabłoński
Piotr Jabłoński

Komentarz Piotra Jabłońskiego z Lifestyles Poland, członka „Klubu TOP Liderów MLM”: – Nawiązywanie kontaktu z ludźmi. Jak to się ma do naszego codziennego życia w MLM? Jak to robić? Po pierwsze, ciężko powiedzieć w 100% czy rok 2010 będzie rokiem firmy czy produktu. XXI wiek, to era globalizacji dzięki coraz szerszemu dostępowi do internetu. To już era budowania naszego wizerunku i nawiązywania kontaktów właśnie za pomocą sieci. Musimy sobie zadać pytanie, czy na początku naszej współpracy z jakąkolwiek firmą i naszym sponsorem, nie próbujemy „wciskać” człowiekowi różnego typu opowieści w stylu Harry’ego Potter’a? O ile tak jest, to dziwimy się po pewnym czasie, że z wielkiej kariery, wielkich pieniędzy wyszły„nici”. A gdzie ten obiecywany dochód pasywny? Gdzie zagraniczne wycieczki czy scena, na której mieliśmy występować? I okazuje się, że nie spełniliśmy oczekiwań drugiej strony – naszego współpracownika, nie potrafiliśmy go nauczyć BIZNESU. Pada wtedy pytanie: DLACZEGO? Czy potrafimy budować poprawne relacje z moim partnerem biznesowym? W końcu sami go wybraliśmy. Zadajmy mu pytanie: czego oczekuje od nas, od firmy, a przede wszystkim od siebie? Dziś, w dobie internetu, po kilku spotkaniach z osobami w różnym wieku i różnych profesji, często jesteśmy w sieci poszukiwani. Sprawdzają, czy można nam zaufać (blogi, wpisy na portalach społecznościowych, okazuje się że istotne są również nasze zdjęcia i osiągnięcia). Jaki zbudujemy wizerunek, tak nas odbiorą inni. Nie zapominajmy o tym. Po drugie, jaką posiadamy wiedzę – tak zbudujemy nasz stabilny biznes. Jak często potrafimy wykorzystać literaturę praktyków? Rodzi się kolejne pytanie: czy korzystamy z doradców, np. wizażystów i stylistów lub ludzi zajmujących się retoryką? Czy nie ograniczamy się tylko do „mojej” firmy czy sponsora? Czy zarobione pieniądze potrafimy pomnażać poprzez dokształcanie się? Po trzecie, nie mogę zapomnieć o „Network Magazyn” i Suportio. Te media także są inwestycją czasową, która przeobrazi się w finansową. Zapraszam do ciągłego nawiązywania kontaktów i poszukiwania. Świat się rozwija. Czy my również rozwijamy się razem z nim na co dzień?

Mariusz Orzelski
Mariusz Orzelski

Komentarz Mariusza Orzelskiego z Flavon Group Polska: – Żeby się komunikować świadomie potrzebny jest powód lub „pretekst”. Doskonale to znamy z okresu zalotów. Co więc chcemy osiągnąć w MLM? Stały, pasywny dochód. Konkretnie skupia się to na efekcie sponsorowania. Większość z nas chciałaby jak najszybciej i najłatwiej mieć pierwszą i kolejne wprowadzone osoby. Większość też robi fałszywe założenie (być może dlatego, że tak bardzo chce), że chciałaby wprowadzić kogokolwiek. Dodatkowo, poprzez mylne pojęcie, że sprzedaje oraz czym tak napawdę jest samo sprzedawanie mamy wielki strach „przed produktem” (czy aby na pewno działa?) i całym kontaktem z drugim człowiekiem. Dlatego pierwszą rzeczą, jaką robimy, to zalewamy napotkane osoby (i oczywiście z entuzjazmem) informacją o produkcie, firmie, właścicielach. A tu nie chodzi o Ciebie i o to co masz, tylko o osobę, z którą rozmawiasz. Osoby mają głęboki głód emocji i przeżywania życia na wyższym poziomie… a „Ty ciągle o tym produkcie”. W MLM przede wszystkim chodzi o powody, dla których dana osoba chciałaby się do Ciebie przyłączyć. Jeżeli jest bardzo negatywna, nie ma powodów lub nie chce, nie powinieneś jej sponsorwać ponieważ wróży to Tobie stratę czasu, energii i finansów. Sprawdź! Zapewne chciałbyś mieć kogoś, kto jest zachwycony MLM i widzi w nim szansę na rozwój, lepsze życie, czyli chce nad tym poprawcować. Być może warto ją namówić na wejście lub sprzedanie produktu (może nawet trzeba), ale jaki jest efekt? Osoba myśli, że to sprzedawanie i po drugie – myśli, że tak to się robi i nie chce tego robić. Trochę techniki i się człowiek gubi… Wyrażasz to, co myślisz i czujesz w sposób naturalny i masz do dyspozycji. Jak pokazują badania, mamy kilkaset tysięcy wyrazów twarzy, które Twoja podświadomość jak najbardziej różnicuje i skądś wie co znaczą (inaczej, jak byś rozumiał filmy). Dlatego uczenie samych technik, zwrotów, skryptów bez dyspozycji wewnętrznej do ich wykorzystania skończy się niespójnością i zaprzeczaniem Twoim zachowaniom oraz przekazywanymi emocjami z tym, co mówisz. Najlepsze co możesz zrobić to rozluźnić ciało, pomyśleć o czymś przyjemnym (najlepiej utrwalać koncentrację poprzez myślenie o tym, co chcesz osiągnąć – jeżeli to jest to, to wywołuje dużo pozytywnych odczuć). „Możesz mieć to co chcesz jeżeli pomożesz osiągnąć innym to, co oni chcą”. W MLM chodzi o autentyczną troskę i zainteresowanie człowiekiem, jego historią, pragnieniami i tym, co chce od życia. Żeby z człowiekiem o tym rozmawia trzeba być na to otwartym, trzeba dać się poznać i polubić – to buduje zaufanie i sympatię. A z fajnymi osobami w autobusie można pojechać, gdzie tylko dusza zapragnie… Osiągać też.

Autor tekstu od 10 lat jest związany zawodowo z marketingiem i sprzedażą. Wykładowca w Marketing Communication Academy. Członek Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego, Międzynarodowego Stowarzyszenia Reklamy w Polsce oraz Interactive Advertising Bureau Polska. Współtwórca Grupy Adv.pl – zespołu firm działających w sektorze marketingowo-technologicznym. Wraz z zespołem znakomitych specjalistów współtworzył strategie marketingowo-sprzedażowe, zdobywające nagrody w konkursach marketingu bezpośredniego (Boomerang 2004, Boomerang 2005, Webstarfestival 2005, Web Marketing Association 2006, Golden Arrow 2006). Jest założycielem Instytutu Perswazji oraz twórcą Dynamicznego Modelu Perswazji™ (Persuasion Dynamic Model™). Autor książki: „Alchemia sprzedaży” (OnePress, 2007).


Publikacja jest fragmentem artykułu z numeru 22 „Network Magazynu”, który można kupić w Lider Sklepie.

Mogą Cię również zainteresować