Praktyczne MBA. Sprawozdanie świadka naocznego

przez Paweł Borecki
105

18 maja 2012 roku wzięliśmy udział w nadzwyczajnym i bardzo prestiżowym szkoleniu Briana Tracy, pod tytułem: „PRAKTYCZNE MBA – mistrzostwo w biznesie”. Seminarium z racji na swoją rangę odbyło się w wymarzonym na takie wydarzenie miejscu, w największej sali kinowej Velvet w warszawskich Złotych Tarasach.

Do tej pory miałem okazję pięciokrotnie uczestniczyć w ważnych szkoleniach, które dla kadry polskiego biznesu przeprowadza Brian Tracy, jednak to wywarło na mnie największy wpływ. Z ogromną satysfakcją w kilkunastu zdaniach podzielę się, a nawet pomnożę z Państwem – Czytelnikami „Network Magazynu”, wybranymi przeze mnie fragmentami tego szkolenia. Mając na uwadze fakt, że jako MLM-owcy i ludzie związani ze sprzedażą bezpośrednią dmuchamy do jednej trąbki, pozwolę sobie szczególnie zwrócić uwagę na fragmenty dotyczące naszej branży. Będzie mi o tyle łatwo, że czułem, jakby to całe szkolenie dedykowane było właśnie nam – ludziom zorientowanym na bezpośredni kontakt z drugim człowiekiem.

Szkolenie trwało 6 godzin, a przeleciało, jakby w kilka minut. Ogromnie cenię Briana Tracy nie tylko za to, co mówi i jak mówi, ale przede wszystkim za to, że jest fantastycznym PRAKTYKIEM. Przedstawiane nauki były więc oparte na prawdziwych sytuacjach i przeogromnym bogactwie doświadczeń. Charakterystyczne dla tego znakomitego mówcy jest układanie myśli poprzez podawanie ich w punktach. W moim przekazie zachowam oczywiście ten oryginalny i uporządkowany styl.

Ten wspaniały nauczyciel rozpoczął swoje warsztaty od wskazania na wyróżniającą się w tak dynamicznie zmieniającym się świecie zaletę przywódcy, jaką jest ELASTYCZNOŚĆ. – Dzisiaj – powiedział, gdy świat zmienia się tak szybko, jak nigdy dotąd, elastyczność  w działaniu staje się jedną z najbardziej poszukiwanych w przedsiębiorczości cech ludzkich. Zapytał nas, czy wiemy, za co w dzisiejszym świecie płaci się najwięcej? Tak, za MYŚLENIE. Za zadawanie sobie i innym właściwych pytań. Zwracając nam uwagę na to, że tak dużo zostało już wymyślone i że ludzie za bardzo nauczyli się postępować według utartych ścieżek, wskazał na kluczową cechę przywódcy, przedsiębiorcy czy zwykłego pracownika, jaką jest – KREATYWNOŚĆ.

Ludzie kreatywni – dodał, są ciekawi. To ludzie, którzy zadają pytania.

Brian zadał nam 4 genialne pytania, które zmieniają nasze życie na lepsze. Zmieniają, jeżeli oczywiście sobie te pytania zadamy i na nie odpowiemy. Przygotował nas do zrozumienia sensowności tych pytań poprzez uświadomienie, że każdy z nas ma w swoim życiu jakieś aktywności. Jedne z nich bardziej służą realizacji naszych celów, inne – mniej. A doba ma 24 godziny… Oto te cztery ważne pytania:

  1. Czego w moim życiu (pracy) powinienem robić więcej? Jeżeli mogę wybierać co mogę robić, to może warto, abym więcej robił tego, co doprowadzi mnie tam, gdzie chcę być?
  2. Czego w moim życiu (pracy) powinienem robić mniej? Może mniej będę wykonywać tych rzeczy, które nie kierują mnie do osiągania zamierzonych rezultatów?
  3. Co innego mogę zrobić? Jeżeli wciąż postępuję podobnie, będę osiągał podobne rezultaty. Jeżeli chcę coś zmienić, muszę coś zmienić. Cóż innego niż do tej pory mogę zrobić, co może przyciągnąć oczekiwane rezultaty? Z kim innym, niż do tej pory powinienem się zadawać? Kogo nowego słuchać? Co nowego czytać? Na jakie nowe szkolenie się zapisać? Co nowego obejrzeć? Czego nowego powinienem doświadczyć, aby przybliżyło się do mnie to, czego pragnę?
  4. Czego już w ogóle nie powinienem robić? Z jakich działań mam totalnie zrezygnować? Z kim już się nie spotykać? Czego mam zaniechać, jeśli mam osiągnąć to, na czym mi naprawdę zależy?

Zadanie sobie tych czterech pytań i odpowiedzenie sobie na nie, jest drogą, jak mówi Brian Tracy, do lepszego i szczęśliwszego siebie.   

Pierwsza część szkolenia dotyczyła Przywództwa Strategicznego. Brian podał nam kilka niezbędnych dla takiego przywództwa warunków:

  1. Oferujcie świetny produkt lub usługę

To ma być produkt, z którego klienci mają być naprawdę zadowoleni. Ma działać naprawdę i przynosić wymierne korzyści. Warto, aby taki produkt był naprawdę potrzebny. Warto, żeby ludzie po niego sięgali nie tylko wtedy, kiedy jest promowany, ale kupowali sami bez promocji. Ideałem byłoby wprowadzenie takiego produktu, bez którego konsumenci nie mogliby się obyć.

  1. Rozwińcie świetnych liderów

W tym miejscu Brian bardzo duży nacisk kładł na edukację i szkolenia liderów. Podawał przykłady takich firm, jak Royal Dutch, Shell, General Electric czy IBM, które 3% swoich dochodów rok w rok inwestują w szkolenia swojej kadry. Firmy robią błąd – mówił, że w obliczu kryzysu obcinają budżet na szkolenia. Te najlepsze firmy postępują wręcz odwrotnie. Najlepiej wyszkoleni ludzie – kontynuował, dadzą Wam największy zwrot kapitału.

  1. Opracujcie wspaniały plan marketingowy

Taki plan ma być sprawiedliwy i ma najlepiej pracować dla najlepszych. Niech zarabiają najwięcej ci, którzy najwięcej wnoszą. Im większy rynek zbytu ktoś zbuduje na produkt czy usługę danej firmy, tym większy ma otrzymać udział w zyskach.

  1. Dostarczajcie swoim klientom wspaniałych przeżyć

To co łączy ludzi i na dłuższą metę tworzy więź, to emocje. Ludzi zdobywa się sercem, a nie głową. Im większy stopień intymności, tym większy stopień zaufania. Biznesy buduje się na przyjaźni. Nasi partnerzy oczekują i potrzebują wartościowych i niezapomnianych przeżyć. Warto organizować im konkursy i nagradzać za rezultaty. Ludzie będą się więcej angażować ze względu na oczekiwaną nagrodę i związane z nią przeżycia, niż dla pieniędzy.

Zanim przedstawię kolejne 4 punkty, w których Brian Tracy określił podstawowe zasady strategii marketingowej, pragnę Wam zwrócić uwagę na jego fenomenalne spostrzeżenie. Otóż nasz znakomity prelegent stwierdził, że głównym powodem sukcesu w biznesie jest spędzanie ponad 70% czasu u klienta w terenie. Głównym natomiast powodem porażki – dodał, jest papierologia i przesiadywanie w biurze. A oto 4  zasady strategii marketingowej:

  1. SPECJALIZACJA. Chodzi tu o produkt, rynek i klienta. W jakim konkretnym obszarze specjalizuje się firma i czy ta oferta jest spójna? Czy jej odbiór na poziomie rynku jest taki, jak na poziomie wytwórcy i sprzedawcy?
  2. WYRÓŻNIENIE. Czym Twoja firma wyróżnia się na świecie? Czym się wyróżnia na tle konkurencji? Jaki jest obszar doskonałości? Jakie są atuty i na czym polega przewaga konkurencyjna?
  3. SEGMENTACJA. Ustalenie, kto jest idealnym odbiorcą Twojego produktu. Kto jest idealnym klientem? Co możemy zrobić, żeby przyciągnąć do nas klienta? Gdzie go szukać?
  4. KONCENTRACJA. Skupienie wysiłków marketingowych i sprzedażowych na naszym najlepszym potencjalnym kliencie.

Brian Tracy przedstawił nam również (tym razem w siedmiu punktach) Mix Marketingowy. Jeśli nasza sprzedaż czy dochody są za niskie, musicie zbadać – stwierdził, każdy z tych siedmiu elementów, by zdecydować, który z nich należy zmienić. Oto one:

  1. Produkt. Definicja – co tak naprawdę sprzedajemy? Co otrzymuje nasz klient? Skoro każdy produkt ma wywołać konkretny rezultat, to co tak naprawdę za korzyść przynosi nasz produkt?
  2. Cena. Ile żądamy i w jaki sposób obciążamy klienta?
  3. Promocja. W jaki sposób się reklamujemy i jak przyciągamy do siebie klientów. Jak sprzedajemy?
  4. Miejsce, lokalizacja. Gdzie (z jakiego miejsca) oferujemy nasze produkty?
  5. Opakowanie. Jak nasz produkt wygląda w oczach klienta? Czy klienci cieszą się na widok naszego produktu? Czy im się naprawdę podoba i dobrze kojarzy?
  6. Pozycjonowanie. Jaka jest nasza reputacja na rynku? Co o nas myślą i co o nas mówią? Jakich słów używają i kiedy o nas mówią?
  7. Ludzie na pierwszej linii frontu w bezpośredniej konfrontacji z klientami. Kogo i co usłyszy klient, który dodzwania się do firmy? Co widzi i słyszy klient, który przychodzi bezpośrednio do firmy? Jakie ma wrażenie klient, który bezpośrednio konfrontuje się z firmą?

Brian Tracy omawiając ten Mix Marketingowy stwierdził, że zmiana w którymkolwiek z siedmiu punktów może mieć kolosalny wpływ na naszą sprzedaż, przychody i dochody.

Natomiast punktem wyjścia przy planowaniu strategicznym są: Wizja, Wartości i Misja. Wizja, to obraz idealnej przyszłości doskonałej firmy. Nasze Wartości to jest to, czego będziemy bronić i w co będziemy wierzyć. Liderzy maja jasność co do wartości, wierzą w jakość, uczciwość, kreatywność, dbają o ludzi. Nasza Misja to opis powodu, dla którego firma istnieje. W jaki sposób firma służy ludziom. Dobre firmy – jak stwierdził Brian Tracy, mają, znają i kierują się wytyczoną misją. Misja określa charakter funkcjonowania biznesu. Misja spaja ludzi w obrębie danej firmy i wokół wspólnej idei, gdyż wszystkim nadaje podobny kierunek działań oparty na wspólnie wyznawanych wartościach. Misja wreszcie wyzwala pasję, motywuje do działania i stawania się kimś więcej.

Pozwólcie, że otwarcie Wam powiem, jaka myśl z całego seminarium dla mnie osobiście stała się najważniejsza. Rozprawiając o cechach przywódczych, w pewnym momencie Brian zapytał nas: – A jakie według Was jest Wasze największe aktywo finansowe? Nastąpiła cisza, jak makiem zasiał. Ktoś z sali opowiedział: „Nasza aktywność”, ktoś inny „konsekwencja”, jeszcze ktoś inny „determinacja”. – Nie – zaskakująco stwierdził Brian. – Waszym największym aktywem finansowym jest WASZA ZDOLNOŚĆ ZARABIANIA PIENIĘDZY. Wasza zdolność zarabiania pieniędzy – kontynuował – to jest Wasza zdolność generowania rezultatów. Dlatego życzył nam wszystkim kształtowania zdolności osiągania jak najlepszych rezultatów.

W tym momencie przyznam się Wam, że poczułem ogromną satysfakcję, iż współpracując z porządną firmą marketingu sieciowego. Mogę tak, jak Wy, spełniać się w najpiękniejszym trendzie biznesowym, jakim jest nasz MLM. W marketingu sieciowym, na każdym kroku rozwijamy naszą zdolność generowania jak najlepszych rezultatów. Podchodząc elastycznie do zmieniających się warunków, kształtujemy nowe. Jesteśmy permanentnymi Kreatorami Rzeczywistości. Czy może być coś piękniejszego? Dziękuję bardzo. Pozdrawiam serdecznie wszystkich Kreatorów Rzeczywistości.

Autor tekstu jest wiceprezydentem w Akuna Polska. Niekwestionowany mistrz network marketingu, wyśmienity i niezrównany mówca. Laureat prestiżowego konkursu Polish National Sales Awards, członek elitarnego Klubu TOP Liderów MLM.

Mogą Cię również zainteresować