I na odwrót – gdy twórcy sieci potrafią wzbudzić w ludziach entuzjazm, niekiedy uważają, że najlepszy interes to iść na skróty oferując chłam wsparty oszukańczym planem marketingowym, a za entuzjazm biorąc hucpę – bezmyślny owczy pęd, zagłuszający szare komórki. W takim razie, jaką wartość w network marketingu posiada MYŚLENIE? A jaką ZWOLNIENIE Z MYŚLENIA? Tego rodzaju refleksje przyszły mi do głowy w czasie lektury książki pt. „Sprzedając zmianę” autorstwa Bretta Claya, opublikowaną niedawno przez Wydawnictwo Studio EMKA.
Już samo nazwisko autora („clay” to po angielsku glina) kojarzy się z plastycznością, a w tym przypadku w konfrontacji ze współczesnymi wyzwaniami w biznesie. Plastycznością, która polega na dostosowywaniu siebie, swych działań i strategii do zmieniających się obiektywnych warunków, by wykorzystywać szansę jaką niosą, a nie – walczyć z nimi, broniąc tego co odeszło. Więc to fetysz współczesności – ZMIANA, o której zgodnie z modą gardłuje wielu, lecz mało kto rusza 4 litery i wychodzi poza pobożne życzenia. Jednak jeśli wychodzi, to zostaje beneficjentem, a nie ofiarą coraz szybciej następujących zmian zewnętrznych.
Plastyczność podejścia Claya w żadnym przypadku nie oznacza łagodzenia problemu konieczności zmiany, ani wagi wysiłku potrzebnego, by jej dokonać. Stawia problem bez ogródek już we wstępie, pisząc o jednej z kluczowych zmian – globalizacji, tak: „Skutek globalizacji to >>śmierć komiwojażera<< (w nawiązaniu do tytułu słynnej sztuki teatralnej amerykańskiego dramaturga, Arthura Millera i filmu na niej opartego – przyp. autora). Najgroźniejszej konkurencji dla Twojej pracy jako sprzedawcy nie stanowi sprzedawca z innego kraju (czy firmy) – jest nią Internet. (…) Daje on kupującym niespotykaną do tej pory moc otrzymania najlepszej oferty bez pośrednictwa sprzedawcy.” Ta okoliczność występuje nie tylko w sprzedaży, w networku również nabiera niezwykłego znaczenia. Przy czym od intencji animatorów sieci zależy, czy nabierze znaczenia pozytywnego, czy nie. Podobnie jak to jest z ogniem, wodą i tysiącem innych zjawisk. Polski MLM co rusz to udowadnia.
Brett Clay nie jest teoretykiem, przepakowującym dokonania innych we własne pudełko. Wiedzę i bezcenne sekrety skuteczności biznesu udostępnione w książce, a wiążące się z wprowadzaniem zmian, zdobywał jako menedżer wysokiego szczebla w największych korporacjach, w tym w IBM. Od 10 lat pogłębia problematykę zmian doradzając ponad stu wielkim, globalnym firmom – które biją się o jego consulting – oraz szkoląc i pisząc książki, takie jak ta.
Z wnikliwością i spostrzegawczością, a przy tym z prawdziwie amerykańską, porywającą prostotą, wciela się w książce w życzliwego dla Czytelnika doradcę, pokazującego na wielu płaszczyznach aspekty i zjawiska, wiążące się ze zmianą. Także pułapki, ale i drogi wyjścia, lecz nade wszystko – skuteczną rolę i postawę sprzedawcy i w ogóle biznesmena wobec zmian. W 107-miu – jak nazywa – „sekretach”, roztrząsa wszelkie okoliczności zagadnienia, uporządkowane w 9-ciu rozdziałach – od założeń (dlaczego zmiana?) poprzez analizę sił biorących udział w zmianie, tworzenie wartości generowanych przez nią, aż do podejmowania działania.
Clay, koncentrując się na układzie: sprzedawca – klient (nabywca), który to układ można uogólnić do biznesu w ogóle, więc także do marketingu sieciowego pokazuje, że zmianie podlegają dwie strony. A to na bazie zmiany paradygmatu handlu, który do niedawna polegał na konkurowaniu ceną, w myśl postawy klienta: „Daj mi najlepszą cenę, a mnie nic nie obchodzi, że stracisz pieniądze.” Dziś presję ceny zastąpiło partnerstwo: „Pracujmy wspólnie, by stworzyć jak największe zróżnicowanie.” Bo na hiper konkurencyjnym rynku, by przetrwać, trzeba być dostrzeżonym, a to zależy od wyróżnienia się w oczach klienta od konkurentów. Nowy paradygmat to zamiana pytania: „jaki masz problem” na pytanie: „co chcesz zmienić?”
Zmiana pola walki cenowej na pole partnerstwa wiąże się z nową rolą sprzedawcy – „lidera zmian”, który zamiast bronić ceny inspiruje klienta, doradza mu i prowadzi przez proces zmiany, od etapu uświadamiania korzyści stąd wynikających, aż do wdrożenia. Klient z kolei jest „właścicielem” zmiany – to jego dotyczy przedmiot zmian w firmie, których sprzedawca jest liderem. Klient, by umożliwić zmianę, powinien się uwolnić od cenowego zaślepienia, co zależy zarówno od jego wyobraźni, jak i skuteczności sprzedawcy w roli lidera zmian.
To, co autor nazywa sednem, najważniejszą myślą książki w Sekrecie nr 79 pt. „Wprowadzaj w ruch, zamiast posiadać”, jest ostrzeżeniem przed przyjęciem problemu klienta przez sprzedawcę na siebie. Prostą konsekwencją takiej niefortunnej zamiany ról jest wzięcie odpowiedzialności za zmianę przez jej lidera, więc i za klęskę. Jest ona nieuchronna, gdy klient przerzuci problem na sprzedawcę, czyli przestanie być właścicielem zmiany. Bowiem zmiana nie polega na tym, aby dla przykładu rzucić palenie za klienta.
Dla kogo z publiczności „Network Magazynu” jest ta ważna i mądra książka? Kto może na niej skorzystać? Czy tylko liderzy kształtujący strategie sieci, tworzący procedury duplikacyjne, którzy starają się dotrzymać kroku wyzwaniom zmieniającego się otoczenia? Odpowiem, że wykład Bretta Claya jest dla wszystkich ludzi myślących. Tych, którzy chcą się rozwijać niezależnie od szczebla i roli w sieci. Tych, którzy znają i realizują długofalowy trud budowy biznesu MLM. Którzy w ten sposób pojmują profesjonalizm, uczciwość i odpowiedzialność – również za wizerunek branży. Każdy z nich znajdzie tu dla siebie niemało. Natomiast amatorzy dróg na skróty niech książkę omijają – ona nie jest dla nich.
Autor recenzji jest trenerem biznesu w MTK – CONSULT. Z wykształcenia inżynier okrętowiec, w biznesie prywatnym od 1985 roku, w sprzedaży bezpośredniej od 1997 roku (ubezpieczenia, bankowość, inwestycje, MLM). Szkoleniowiec – od 2000 roku trener biznesu, a od roku 2007 marketing, sprzedaż i negocjacje. Jego celem zawodowym jest wdrożenie w marketing sieciowy najnowszych zdobyczy biznesu. Zainteresowania: psychologia, historia, muzyka, fotografia, żeglarstwo morskie, wyprawy i podróże. (Kontakt: [email protected])