Sprzedaż jest najważniejsza. Część 2

przez Jarosław Zych
816 odsłony

Jeszcze 40 lat temu światem rządzili wytwórcy dóbr. Producenci. Miliony ton stali wytapianej w hutach, kwintali z hektara, pogłowia trzody chlewnej, węgla wydobywanego z kopalń – to były wyznaczniki rozwoju i sukcesu. Ale to się dawno skończyło. Z całym szacunkiem dla heroizmu pracy górnika przodkowego – jego poświęcenie nie jest warte dziś kompletnie nic, jeżeli gruby pan Heniu z kompanii węglowej sprytnie nie obcyndoli całego fedrunku…

źródło: Flickr.comźródło: Flickr.com

Gospodarka wolnorynkowa musi znajdować się w ciągłym stanie lekkiej nadpodaży wszystkiego. Wtedy działa. Kto zatem nakręca mechanizmy ekonomiczne planety? Od kogo zależy popyt na wszystko absolutnie, czego wydobywa się lub wytwarza zawsze odrobinę za dużo? Kto obecnie decyduje o rozwoju gospodarczym świata? To oczywiste – Sprzedawcy!

Pierwszą część tego cyklu opublikowaliśmy w tym miejscu. Dziś zapraszamy do lektury części drugiej, przedostatniej. Oto ciąg dalszy:

SPRZEDAŻ – RÓWNIEŻ TA W KONWENCJI MLM – JEST RZEMIOSŁEM, A KAŻDE RZEMIOSŁO MA SWOJĄ SKUTECZNĄ TECHNOLOGIĘ PRACY

Skuteczność w rekrutacji i sprzedaży nie jest żadną wiedzą tajemną, ani kwestią wiary. Dla mnie zależy ona przede wszystkim od właściwej (przepraszam za słowo) technologii pracy. Usłyszycie teraz tak wiele słów, z których będzie wynikało, że Wasz sukces zależy od stanu ducha, tak wiele słów, które dodadzą Wam skrzydeł, że niech chociaż na początek obędzie się bez Red Bulla… OK?

Ja nie będę Wam serwował opowieści, jak to skutecznie sprzedają: entuzjazm i wiara. One bezspornie to robią. Wiem, tak samo jak każdy z Was, że MLM opiera się o emocje. Ale moją misją, którą sobie wybrałem w tym biznesie, jest zagęszczanie skuteczności i sprawianie, aby tych, którzy robią marketing sieciowy mniej to bolało. Więc, jak się domyślacie – nie jestem zwolennikiem dmuchania głównie w żagle motywacji. Gdybym mógł wybierać, to nie stawiałbym na rozpalone głowy i gorące serca pospolitego ruszenia. To jest – owszem – potrzebne. Nie przeszkadzała mi nigdy niczyja, żarliwa wiara w cokolwiek. Bo jeżeli jakaś terapia działa, to absolutnie nie należy jej przerywać. Zbyt wiele razy w życiu widziałem jednak, jak entuzjazm i wiara kiedyś gasną. Natomiast – kto raz nauczył się pływać, ten będzie pływał do końca życia. Dlatego nie mówię do Was o szczytach do zdobycia i o skrzydłach do latania. Będzie o narzędziach. O kluczach, śrubokrętach i o spirali hydraulicznej. Oraz – przepraszam ponownie za brzydkie słowo rodem z PRL, którego używam – o technologii pracy…

Czy istnieje technologia gotowania dobrej grochówki? Która zawsze się uda i którą będą pałaszować nawet ci, co grochówki nie cierpią? Oczywiście, że jest taka technologia! Czy istnieje technologia doskonałej organizacji wycieczki za koło polarne w Norwegii? Ależ oczywiście, że istnieje – i nawet ci, co nie znoszą jazdy autobusem i zimnych krajów, będą z tego zachwyceni.

Tak samo istnieje technologia pracy w MLM! Czy wiecie, że perfekcjoniści potrafią podejmować za innych decyzje, które tamci potem przez całe życie uważają za własne? Że potrafią sprzedać solarium Murzynowi, a Eskimosowi lodówkę? Przepoczwarzać networksceptyków w żarliwych neofitów tej formy przedsiębiorczości? A to już prawie jak zamienić waginosceptyka (do niedawna mówiło się: gej) w pełnego waginoentuzjastę…

Czy wiecie, że są marketingowcy, którzy potrafią nakłonić prawdziwych macho do systematycznych zakupów kremów do depilacji? A palących dotąd dwie paczki papierosów, pod pięć drinków dziennie – do suplementowania się? No to jeszcze dużo nie widzieliście. Nie widzieliście jeszcze jak introwertyczny radny z partii prawicowej, który nigdy przedtem ust nie otworzył na posiedzeniach w ratuszu, nagle buduje strukturę networkową z radnymi lewicy. Przekonując ich niezwykle elokwentnie, ze swadą i entuzjazmem.

Ale takich efektów w przekonywaniu ludzi, w sprzedaniu im czegoś głęboko, z pełną penetracją… nie osiąga się w dłuższej perspektywie niestrudzonym, nakręconym motywacją dzięcioleniem w twarde drzewo, lecz perfekcją warsztatową, opartą o znajomość narzędzi sprzedaży.

W moim świecie obowiązywało od zawsze takie prawidło: aby sobie coś w życiu kupić, trzeba najpierw coś sprzedać. Kto opanuje technologię i narzędzia skutecznej sprzedaży, nigdy nie będzie biedny, choćby przyszedł do tego fachu bez wykształcenia, bez pieniędzy, bez wybitnych talentów, bez znajomości języków i bez koneksji. Gruby, chudy, młoda, stara, czarny, żółty, kostropaty… Każdy, kto nauczy się tego rzemiosła, ten będzie je posiadał do końca życia, tak samo, jak umiejętność jazdy na rowerze. I poradzi sobie wówczas nawet bez konieczności doładowywania co trzy miesiące swojego akumulatora, poprzez słuchanie o celach, marzeniach, szczytach górskich, lotach w kosmos, lwach, orłach, sokołach i innych wzorcach.

Skąd nabyć tych kompetencji? Gdzie dają narzędzia skutecznej sprzedaży? Z książek trudno, gdyż raptem kilku autorów na świecie pisze o tym wartościowo. Ale i wtedy wiecie sami, jak to jest… Czy ktoś nauczył się grać w tenisa z podręcznika? Moim początkowym zamiarem było obrzucenie Czytelników licznymi narzędziami, pomocnymi w sprzedaży. Nie wiem ile byście zapamiętali, ale w godzinę wystrzelałbym ich sporo… Zmieniłem ten zamysł. Postanowiłem skupić się finalnie, głównie na jednej historii, która będzie dziś na danie główne. Ale przedtem – przystawka i zupa. Zostałem bowiem zobligowany, aby zaprezentować przynajmniej dwa narzędzia, znane im z pewnego webinaru zorganizowanego w Networkio.eu dwa lata temu, który zaczął się o 20:00 w piątek a skończył o sobotnim brzasku. Pozdrawiam tych, z którymi drinkowaliśmy wówczas przed komputerami. OK. Trochę klasyki nam nie zaszkodzi, wszak już w filmie „Rejs” stwierdzono, że wszyscy najbardziej lubimy te piosenki, które już kiedyś słyszeliśmy. A zatem dwie kompetencje z klasycznej narzędziowni sprzedawcy.

WYKORZYSTANIE KAŻDEGO SYGNAŁU CHĘCI ZAKUPU („technika podcięcia”, „metoda wędkarska”)

Różnie nazywają, różni trenerzy tę umiejętność. „Techniką podcięcia”, metodą wędkarską” albo po prostu wykorzystaniem sygnału chęci zakupu. Chodzi zaś po prostu o diametralną zmianę swoich zachowań w dość częstej sytuacji, jaką jest otrzymanie od naszego potencjalnego klienta, czy kandydata na współpracownika w marketingu sieciowym pytania, które jest niechby nawet bardzo słabym, ale jednak sygnałem chęci zakupu. A w każdym razie objawem interesowania się przez niego jakimkolwiek szczegółem naszej propozycji.

Wiem to na pewno, Koleżanki i Koledzy – i nie pytajcie mnie skąd – że w dziewięciu na dziesięć Waszych rozmowach handlowych, prezentacjach, czy tam spotkaniach w zamiarze rekrutacji – odbiorca Waszej oferty, w którymś momencie pyta: „a czy to jest również na to…?” „A czy to jest też w większych pojemnościach?” „A czy to jest także w kolorze zielonym?” „A czy to jest też na raty?” Albo: „czy będę mogła tym handlować też w internecie?” „A czy można zacząć ten biznes bez działalności gospodarczej?” I tak dalej… I tym podobne. To wszystko są sygnały chęci zakupu i one padają, je można usłyszeć prawie na każdym Waszym spotkaniu.

Niestety, również dziewięciu spośród dziesięciu z Was odpowiada wówczas dumnie i głupio zarazem: TAK. I co to daje? Nic kompletnie poza tym, że zmarnowaliście pierwszą okazję, której – gdybyście byli zawodowymi sprzedawcami, to byście nie zmarnowali. Bo odpowiadając: TAK – nie uzyskujecie kompletnie nic! Pozostaliście przy nadziei i dalej klepiecie prezentację, dalej roztaczacie uroki swojej oferty. Bo nie widziałem jeszcze nigdy, aby radosne przytaknięcie klientowi przyniosło samo w sobie jakikolwiek pożytek. Przynosi raczej szkody, bo klient po usłyszeniu: TAK – zamilknie, a my przecież chcemy, żeby z nami rozmawiał. Nic gorszego w procesie sprzedaży, niż kiedy tylko ja bez przerwy nadaję, a on/ona milczy i czort wie, co sobie myśli. Czy nie byłoby sto razy mądrzejsze odpowiedzieć wędkarskim pytaniem: „a jeżeli tak, to byłaby pani zainteresowana?” Czy taka odpowiedź – takim pytaniem, ma szansę posunąć nas ku zamknięciu sprzedaży, w odróżnieniu od przytakiwania, które nie wnosi kompletnie nic?

Jak myślicie? Czy w naturze ludzkiej leży taki dialog?

Klient: „Słyszałem, że to nawet na kaca jest świetne, to prawda?” Sprzedawca: „Hmmm… Panie Bździsiu… A jak bym pana zapewnił, że nic lepszego nie ma na kaca w układzie słonecznym i specjalnie dla pana dopasował te o przyjemnym smaku, kiedy rura pali – to bierze pan od razu dwie butelki?” Klient: „Nieee, nie biorę, bo właściwie to ja bardzo lubię mieć kaca…

Nie ma w życiu takich dialogów. Najwyżej w kiepskim kabarecie. W życiu, kiedy pytamy: „czy jeżeli ja mogę zrobić to, o co Ty pytasz – zrobić to, czego Ty chcesz?” – to ona zazwyczaj chce… I to się dzieje. W procesie sprzedaży jest identycznie. Dlatego to podstawowe narzędzie skutecznej sprzedaży trzeba opanować. Nigdy nie przytakuj. Pytaj wtedy: „a jeśli stałoby się według woli waćpana, to życzy pan sobie łaskawie?” Często jest jeszcze gorzej. Rozentuzjazmowany młodzian, któremu nawkładano motywująco do głowy, że jego firma jest najmojsza, produkty w ogóle z kosmosu, a plan marketingowy to wymiata wszystkich dookoła – na każde pytanie o pozytywnym wydźwięku, na każdy sygnał chęci zakupu jego produktu, czy idei biznesowej, odpowiada z szerokim uśmiechem debila: OCZYWIŚCIE!!!

Wiecie co? Jak następnym razem będziecie chcieli wypowiedzieć słowo „oczywiście”, to wyobraźcie sobie, że wyłupiacie oba swoje oka widelcem, wieszacie te oczy na wieszaku i mówicie do nich: „Oczy! Wiście!”

Skąd się biorą takie zachowania? Ano z tego, że za MLM – który jest biznesem handlowym – biorą się ludzie nie mający o profesjonalnej sprzedaży zbyt dużego pojęcia. I oni duplikacyjnie produkują następnych – takich samych. Bo liderzy wielu struktur ciągle niezbyt wierzą, że najważniejsza jest sprzedaż! To się bierze też stąd, że w książkach o sprzedawaniu niektórzy geniusze piszą, iż z klientem masz się zawsze zgadzać. To się bierze stąd, że kiedyś napisane było w spożywczaku: „klient ma zawsze rację!”

Zapamiętajcie na całe życie: macie być czujni jak ważka. Macie być elektryczni. Prawie zawsze bowiem usłyszycie sygnał chęci zakupu Waszej oferty. A wtedy – do licha nie potakujcie! Wtedy podetnijcie rybkę: „a jeżeli tak to dla pani załatwię, to mogę już wypisywać rachunek?” Nie zadziała? Zdarza się. Czekajcie na kolejny sygnał, albo… nauczcie się innych narzędzi. To akurat nie było żadne narzędzie mistrzów. To jest narzędzie podstawowe. Tymczasem jaki procent ludzi w network marketingu ma je tak opanowane, tak utrwalone w nawyku, że nigdy, przenigdy głupio nie przytakną na żaden, nawet najmniejszy sygnał chęci zakupu? Jak myślicie? Ilu? Znikomy procent. Trzydzieści osób na pięćset. Z czego pewnie połowa to moje asy. Bo ja, jak już swoich uczę, to wolę uczyć nie tego, że mój MLM jest najlepszy ze wszystkich, że nasz plan marketingowy jest po prostu zajebisty… – tylko kompetencji.

METODA WAGI

To była przystawka. Teraz zupa. Dość ważne wśród setki narzędzi w mojej torbie. Wielu je zna, a pozostali powinni poznać koniecznie, bo to jest lekarstwo na Waszą główną chorobę. Na największy problem wszystkich sprzedawców-amatorów, jakim od wieków była zawsze CENA. Boicie się ceny. Uważacie, że „gdyby jeszcze ta cena była niższa…”. Odbijacie się od: „za drogie”, „nie stać mnie na to” – i tym podobne teksty klienta.

Niektórzy wręcz boją się tę cenę wypowiedzieć. Dla wielu cena to prawdziwy horror. Ja myślę nawet, że gdyby w biznesie MLM jakimś cudownym trickiem można było sprawić, że nie trzeba by było nigdy wypowiadać ceny produktu, to odpadałoby z niego nie 95% adeptów, tylko 50%… Wiecie co niebożątka, które tak się boicie tej ceny? Przypomnijcie sobie horrory filmowe. Kiedy potwór się już wreszcie pokaże, to przeważnie się go już nie boimy. Pokażę Wam więc na początek, że boicie się czegoś zupełnie abstrakcyjnego. Jak w tym horrorze zupełnie. Co więcej boicie się czegoś, co tak naprawdę w ogóle nie istnieje…

Czym się różni żaba? No właśnie… od czego? Mogę na to pytanie odpowiedzieć, na przykład, że żaba jest bardziej zielona niż długa… i to będzie równie mądre jak powiedzieć samo, oddzielne słowo: CENA. Nie ma czegoś takiego jak cena. Nie rozumiecie tego? Gdybym wywlókł teraz z grobu Immanuela Kanta, to poświadczyłby za mną, że cena jako taka nie istnieje, bo żadna cena nie jest bytem immanentnym. Jak na półce pozostanie kartka z samą ceną, a towaru już nie ma, to co jest? NIC. Tak samo, jak żaba musi się różnić od czegoś, tak też istnieje jedynie cena czegoś. A konkretnie – cena jakiegoś zespołu korzyści.

Każda transakcja handlowa na świecie, jaka kiedykolwiek i gdziekolwiek zaistniała, miała miejsce zawsze pod jednym warunkiem: od pierwszej transakcji wymiany tłuka pięściowego na dostęp do źródła z wodą, albo sprzedania nieogryzionej do końca kości za kąt w jaskini – zawsze spełniony być musi jeden warunek: w umyśle kupującego, chociaż przez chwilę korzyści z nabycia czegokolwiek, muszą ważyć co najmniej tyle samo, ile cena. Co najmniej tyle samo! I wtedy zapada decyzja na TAK. Wtedy kupujemy.

Więc o co chodzi? Jaka jest cena, nie ma właściwie żadnego znaczenia. Kiedy kupujecie na lotnisku zeschłą bułkę ze zwiędłą sałatą za 19,90 zł – to czy ona jest obiektywnie tyle warta? No nie jest! Ale co z tego? Istotne jest tylko i wyłącznie to, czy w Waszej głowie były korzyści za 19,90 zł… I dobrze wiecie jakie! Technologia posługiwania się tym narzędziem jest prosta. Jeżeli nie uzbieramy dostatecznie dużo korzyści to sprzedać będzie ciężko. Owszem, mistrzowie w budowaniu relacji sprzedadzą i zarobią pieniądze nawet jak pokazowych trzech korzyści nie naskrobią, ale oni wówczas sprzedadzą siebie tak naprawdę, a nie towar. Siebie, a nie ideę przystąpienia do tego MLM.

Dodając siebie można sprzedać wiele, wiele rzeczy. Tylko uprzejmie zauważam, że tu już pojawia się element prostytucji. I ja, jako lider powinienem sobie zadać pytanie: na ile wolno mi żądać od ludzi, których prowadzę, by sprzedawali siebie, abym ja zarobił pieniądze? To jest ta różnica w strategiach robienia MLM o której wcześniej mówiłem.

Wolę więc nauczyć ich kompetencji zbierania korzyści. Usłyszeliście dobrze? Zbierania. Uzbierania sobie korzyści, jakich oczekiwać mógłby od przedmiotu mojej oferty jej adresat. Tylu korzyści, by przeważyły one szalę z ceną.

PYTAM więc po wielokroć mojego rozmówcę: jakie korzyści postrzega w tym, co mu prezentuję? Nawet pozwalam, aby to on sam powymyślał sobie, jakich to korzyści oczekuje od tak fantastycznej rzeczy. Jeżeli mam najmniejsze wątpliwości, czy są to dla niego korzyści dostatecznie silne, to dopytuję go o to.

Nie są dostatecznie silne? To szukam dalej, szukam innych. Aż usłyszę od niego (!) o co najmniej trzech silnych korzyściach, jakie on dostrzega lub chociaż oczekuje od tego, co ja przyszedłem mu sprzedać. A co, jeżeli trzech silnych korzyści nie znajdę? To rezygnuję z użycia tego narzędzia, gdyż mam w torbie jeszcze 99 innych.

Jeżeli jednak je uzbieram, to raczej sprzedam za pomocą właśnie tego narzędzia. Gdy bowiem on powie po ujawnieniu ceny: „za drogie”, to ja nie będę dyskutował o cenie, która jest cechą, a nie korzyścią produktu. Cena mogłaby być korzyścią produktu, gdybym handlował musztardą, brukwią, szczawiem albo jajkami. Korzyści z posiadania mojego produktu są wszak inne. On sam je przecież uznał, a jeszcze lepiej jak sam je wynalazł – więc teraz ja je wyciągam po kolei i rzucam na szalę.

„Panie Bździsiu… Za drogie? Czyż sam pan nie powiedział kwadrans temu, że…?” Jak doskonale rozumiecie – narzędzie to jest bardzo skuteczne tylko wtedy, gdy jesteśmy uzbrojeni w korzyści przed ogłoszeniem ceny. Czyli, gdy rozmawialiśmy z kupującym na temat, a nie prowadziliśmy monolog. Kiedy sobie uzbieraliśmy w tej rozmowie dosyć korzyści i to odpowiednio ważących. Wtedy szala zawsze się przechyli. Bo tak się odbywają wszystkie transakcje kupna-sprzedaży od pradziejów.

Jak się ma to narzędzie do rozmowy rekrutacyjnej w MLM? Bardzo podobnie. Tylko ceną są w tym przypadku mniej pieniądze, chyba, że na jakiś starter, albo na dziwną wpłatę inicjującą, którym osobiście jestem silnie przeciwny, co do w ogóle prawa ich istnienia w tym biznesie. Tą właściwą ceną jednak jest raczej kapitał wolnego czasu naszego rozmówcy, akceptacja pana męża, jego zgoda na używanie wspólnego samochodu do prezentacji, na wyjazdy celem szkolenia się z noclegami poza domem. Także opinia szwagra albo silny opór adepta przed zrobieniem spisu wszystkich osób, których on się spodziewa na swoim pogrzebie, a który to spis w marketingach sieciowych nazywany jest ładnie „listą 100 znajomych”.

Tak, tak… Ta cena będzie zazwyczaj bardzo wysoka. Zawsze wyższa, niż cena nawet najdroższego produktu więc tym bardziej nie ma sensu z nią walczyć. Ją można tylko przeważyć korzyściami. A korzyści trzeba sobie uzbierać…

HISTORIA O AKCIE SZTUKI SPRZEDAŻY DOSKONAŁEJ

I tak przyszła kolej na dzisiejsze danie główne. W naszym biznesie najlepsze są jak wiadomo dobre historie. I taką dla Was dziś mam. Mam nadzieję, że bardzo edukacyjną. W swojej ponad trzydziestoletniej karierze salesmana, nauczyciela sprzedawania, twórcy wielu przemyślnych tricków sprzedażowych, lidera zespołów sprzedażowych, a nawet dowódcy małych i większych armii sprzedawców – widziałem wiele spektakularnych aktów zamknięcia sprzedaży. Moje oczy oglądały deale tak brawurowe, a uszy słyszały teksty tak zuchwałe, że krążyły one potem w legendach powtarzanych latami przez komiwojażerów, prezenterów, dystrybutorów dóbr wszelakich…

Aliści z najwybitniejszym aktem sprzedaży spotkałem się wcale nie jako trener i nie jako champion sprzedawania. Z pokazem sztuki sprzedaży w formie doskonałej i zamkniętej, ze spektaklem genialnym w swej skuteczności, a zarazem prostocie, zetknąłem się 14 lat temu w zwykłym sklepie elektrycznym z lampami… A mistrzem niezrównanym, który odegrał ten monodram tylko dla mnie, był zwykły ekspedient, zatrudniony w tymże sklepie jako podawca towaru. Były to czasy, w których pewna piękna kobieta pozwalała mi jeszcze na samodzielne czynienie zakupów. Ba! Powierzała mi takie misje, jak zakupienie prezentu dla kogoś, do kogo się udawaliśmy na przyjęcie urodzinowe. To zamierzchłe czasy. Dziś byłaby to rzecz nie do pomyślenia.

Tak więc otrzymałem zadanie nabycia lampy (uwaga!) żółto-niebieskiej, bo tak meblowała mieszkanie jubilatka, do której się wybieraliśmy. I „o take lampe walczyłem”, po take lampe wparowałem właśnie do tego sklepu… Bohater tej historii – jak mylnie wówczas sądziłem – nie sprzedawca lecz ekspedient, siedział za ladą bez zajęcia, ale na mój widok niespiesznie wstał i… nie, nie – on nie podszedł, by namolnie mnie nękać jakimś durnym pytaniem. On stanął w kącie mojego oka, niczym paź królowej angielskiej, w odległości takiej, by móc służyć mi na każde skinienie, acz nie narzucać się. Wokół mnie setki lamp, stojących, leżących, wiszących u sufitu, kręcę się wśród nich, jak bąk w kobylej dupie, aż wreszcie postrzegam jedyny potencjalny łup, bo żółto-niebieski. Czuję ulgę i rzeczę do podawcy towaru: „mogę zobaczyć tę lampę?”

On zaś, z miną indiańskiego wodza bierze taki specjalny kij z hakiem, ściąga żółto-niebieski koszmarek i bez jednego słowa zaczyna go pakować.

– Zaraz, zaraz… – chciałem chyba zaprotestować przeciwko tak bezczelnej próbie podjęcia decyzji za klienta, ale on mi przerywa sympatycznym mruknięciem:

– Winszuję decyzji, to była ostatnia.

Poczułem się jak bokser trafiony w splot słoneczny. Ja, trener sprzedaży wiedzący doskonale, że najpewniej na zapleczu są jeszcze trzy takie żółto-niebieskie chały, ja – wiedzący jeszcze lepiej, że lęk przed utratą jest znacznie silniejszy od chęci posiadania i uczący takich samych tricków – innych; właśnie dostawałem lekcję od ekspedienta, czyli jak zawsze pogardliwie mawiałem – podawcy, nie żadnego sprzedawcy. Zaczął się bowiem koncert. Minimum słów, maksimum muzyki. Jak u Kaczkowskiego.

– Winszuje decyzji, to była ostatnia – powiedział. Bez czarowania, bez trajkotania. Samo gęste. Wyrażenie szacunku dla klienta i skomplementowanie go jednocześnie – dwa słowa. Wzbudzenie w nim lęku przed utratą – trzy słowa. Genialny skrót. Nawet nie zająknął się jednym słowem na temat ceny!

Czekaj, czekaj kozaczku – pomyślałem – jeszcze nie wiesz, że trafiła kosa na kamień… I w chwili, gdy już otwierałem usta do wypowiedzenia elokwentnej, miażdżącej riposty – chłopak spojrzał mi w oczy i zapytał:

– Ile życzy pan sobie zapasowych żarówek? Sześć czy dwanaście?

Pamiętajcie, że nie ma bokserów odpornych na ciosy, są tylko źle trafieni. Co z tego, że byłem mistrzem sprzedaży, królem akwizytorów kiedyś tam, wielką gwiazdą firmy Rainbow, że znałem wszystkie myki świata!? Oto właśnie ekspedient ze sklepu elektrycznego walił mnie lewym prostym podbródkowym. Ciosem, jakiego sam tyle razy nauczałem. Metoda pozornego wyboru. Sześć, albo dwanaście… Bez zadawania pytania o mój wybór co do samego faktu. Jedyne dopuszczalne zastosowanie słowa: CZY. Słowa, którego mistrzowie sztuki sprzedaży nie wypowiadają nigdy! Cóż z tego, że nie potrzebowałem żadnych dodatkowych, pieprzonych żarówek??? Któż to bowiem zanosi w prezencie urodzinowym lampę z zapasowymi żarówkami? Leżałem już wprawdzie znokautowany na deskach, ale jeszcze liczenie mnie nie zakończyło się! O nie! Poderwałem się z ringu i zamachnąłem do kontry:

– Wiesz co? ŻADNYCH żarówek nie chcę! Nie potrzebuję. Ani sześć, ani dwanaście. Dziękuję! – odparłem. Ta heroiczna odmowa przywracała mi godność. Przegrałem. Trudno. Lampa kupiona. Żółto-niebieski koszmarek za czterysta złotych. Ale przegrałem na punkty. Z takim przeciwnikiem to nie wstyd… Mój Sprzedawca przez wielkie „S” jednak tylko przywołał na lico lekki ni to uśmiech, ni to grymas i rzekł, ponownie patrząc mi w oczy:

– Facet w pana klasie nie będzie ponownie przyjeżdżał po nietypowe żarówki, kiedy pierwsze już się przepalą, nie wierzę w to. Pański czas jest na pewno cenniejszy. Sześć czy dwanaście?

Jechałem do domu z kiczowatą lampą i zbędnymi żarówkami, rozmyślając jak to świat nas zaskakuje. Wielokrotnie jeszcze później obcowałem ze sztuką sprzedaży na jej najwyższym poziomie. Takiego jednak koncertu kameralnego już nigdy mi nikt nie zagrał…

Ciąg dalszy nastąpi…

Jarosław ZychJarosław Zych

Autor tekstu jest prezesem i współtwórcą Colway – rdzennie polskiej sieci marketingu sieciowego. „Rasowy sprzedawca” czyli praktyk sztuki sprzedaży od 30 lat. Posiadacz kilku spektakularnych, nigdy nie pobitych rekordów w tej dziedzinie. W latach 80-tych żywa legenda środowiska akwizytorów. Twórca schematów prezentacji handlowej, narzędzi menedżerskich,  programów szkolenia sprzedawców i telemarketerów. Autor licznych artykułów i skryptów na ten temat. Nauczyciel działania skutecznego, instrumentów kreowania popytu i technik zamykania sprzedaży. Inspirujący mówca, autorytet i strateg marketingowy. Człowiek  „o kilku życiorysach”, globtroter, samouk, erudyta z wiedzą teleturniejową i wszechstronnym doświadczeniem. Reformator i skandalista. Wykłada i pisze także na liczne, inne tematy, a ostatnia jego  książka „Witamina C-olway” wywołała spore poruszenie wśród konsumentów suplementów diety. 

Mogą Cię również zainteresować