źródło: flickr.comTakie strategie wymagają dużego wysiłku, a ich efekt zwykle okazuje się połowiczny, nietrwały – delikwenci nie będą aktywni, albo szybko przefruną na inny kwiatek. Bo namowa i narzucone gwałtem argumenty nie sięgają źródła ludzkich decyzji, tkwiącego w osobowości. Tej zmienić nie można. Chyba, że z pomocą wytrawnego psychologa. Lecz majstrując przy osobowości grożą powikłania („psychuszka”), nie wspominając, że na hasło network marketing psycholodzy na ogół reagują wstrętem:
Apage satanas – odejdź szatanie!
Więc CO ROBIĆ? Odpowiedź tkwi w umiejętności znajdowania ludzi o pożądanym, „liderskim” typie osobowości, akceptujących nowe szanse, zdolnych wyjść poza własne ograniczenia, wygody i strach. Bo w MLM, aby kontynuować rozwój sieci, szukamy przede wszystkim liderów, nie dystrybutorów – ci drudzy znajdują się „sami”. W porządku, lecz jak tych liderów znaleźć? Życie pokazuje, że łatwiej jest znaleźć lidera, jak odrzucić kandydatów nieodpowiednich. Bo branżę – zamiast świadomej selekcji – dominuje hucpa; kultura ilości zamiast jakości, tysiące martwych dusz bez żadnego znaczenia, puste sieciowe wydmuszki. Rejestruje się każdego, nawet psa z kulawą nogą, bo „może się obudzi”, albo „doceni szansę”, itp. pierdoły. Nie – ani się nie obudzi, ani nie doceni, jeśli to człowiek nie z tej bajki. A przygarniając do serca wszystkich, lider sam sobie strzela w kolano. Tyra za innych i pozbawia się prawie jedynej władzy, niezbędnej by kierować zespołem, a nie zespół nim – powiedzenia „spadaj”, gdy sytuacja tego wymaga.
Zdemoralizowany brakiem wymogów i konsekwencji lenistwa zespół nie rozwija się, albo obumiera.
Dalej niech czytają tylko ci, którym brzytwa selekcji dobrze leży w ręku, a i nie boją się widoku krwi. Selekcji skutecznej, opartej nie tylko na praktyce biznesu, ale i na kryteriach psychologicznych. Zresztą te dwa źródła nawzajem się uzupełniają i potwierdzają. Psychologia, choć się zarzeka by ludzi nie oceniać i nie klasyfikować, wyróżnia cztery podstawowe typy osobowości – flegmatyka, melancholika, sangwinika i choleryka. Nie miejsce tu, by je ze szczegółami opisywać – kogo to interesuje, niech kliknie do Wikipedii. Dla nas istotne jest, że w biznesie dominują i najlepiej się sprawdzają cholerycy. Nie spodziewajmy się jednak czystych typów osobowości, takich nie ma; chodzi o cechy dominujące. Rewelacją w moich oczach okazało się, że – na podstawie długoletnich doświadczeń w biznesie – do podobnych wniosków doszedł Robert Kiyosaki (patrz film „Zwycięzca w tobie” z serii wideo na stronie www.biznes21wieku.pl). Pokazał tam kwadrant czterech osobowości, pokrywający się z klasyfikacją psychologiczną, tyle, że inaczej nazwał każdą z nich, w sposób bliższy biznesowi. U Kiyosakiego odpowiednikiem choleryka jest ten, który musi wygrać, odczuwa w tym kierunku wewnętrzne ssanie. Trzy pozostałe typy, pozbawione takiego ssania, do biznesu się nie nadają. Koniec. Kropka. I brzytwa.
Ale jak choleryka znaleźć, ze ssaniem na sukces? Jak go wyłuskać spośród stanowiących większość tych, co muszą mieć rację, albo wygodnych lub też kierujących się instynktem stadnym? Tego Kiyosaki nie mówi, lecz – jeśli uruchomimy szare komórki, dojdziemy do tego sami. Otóż – każdy typ osobowości operuje charakterystycznymi dla siebie obiekcjami. Np. zawsze mający rację, gdy tylko usłyszy o marketingu sieciowym, wystrzeli stereotypem z magla: „wszystkie networki to piramidy”. I tak dalej, dochodźcie sami, nie będę Wam, Drodzy Czytelnicy, odbierał przyjemności. Chyba, że zaprosicie mnie, bym w tej materii przeprowadził dla Was warsztaty.
reklamaNie mniej ciekawy od powyższej klasyfikacji i przydatny jest opis charakterystycznych zachowań poszczególnych typów osobowości, rozszerzający możliwości selekcji – zyskujemy wiedzę, czego po danym kandydacie się spodziewać. Do czego więc się nadaje, a do czego nie. Wiedząc, jak się zwykle zachowuje i do czego dąży, w życiu i biznesie, w sytuacjach codziennych i niecodziennych, możemy dobierać do naszego biznesu MLM ludzi właściwych, a nie – przypadkowych, łatwo zmieniających się w niepożądany, toksyczny balast.
Ale, gdzie tej kluczowej wiedzy szukać? Spieszę z Dobrą Nowiną: Wydawnictwo Studio EMKA wydało właśnie książkę autorstwa Deepak Malhotry pt.: „To ja zabrałem twój ser”. Autor jest profesorem amerykańskiej Harvard Business School oraz doradcą biznesowym, popularnym na świecie wśród najpotężniejszych firm i korporacji. Na uczelni i w konsultingu zajmuje się negocjacjami, strategicznymi decyzjami i rozwiązywaniem sporów. Jego klasą jest, że tak poważne kwestie zawarł w krótkiej (na jedno popołudnie) przypowieści, o… myszach, żyjących z poszukiwania sera w labiryncie.
Zaraz, zaraz… czy to już gdzieś nie było? Tak, macie rację – Malhotra odpowiada Spencerowi Johnsonowi na słynną książkę – przypowieść „Kto zabrał mój ser?” (KZMS) sprzed ponad dziesięciu lat, wznowionej równolegle przez Studio EMKA, też na jedno popołudnie. Johnson jest networkerom znany z „Jednominutowego menedżera”. Ser to dla obu autorów metafora tego, czego pragniemy w życiu – pracy, związków z ludźmi, pieniędzy, domu, wolności, zdrowia, uznania, spokoju ducha. Gdy ser znika, przeżywamy wielką tragedię. Pod mianem labiryntu obaj rozumieją miejsca, w którym szukamy tego, czego pragniemy. Może to być miejsce pracy, społeczność lub związek.
Johnson, pokazując losy myszy i ludzi w labiryncie, uzmysławia nam, że żaden „ser” nie będzie tam zawsze, w tym samym miejscu i ilości, bo sytuacja w labiryncie, jak na świecie, stale ulega zmianom. Więc należy zmiany traktować jako coś naturalnego, akceptować je i przystosowywać się do nich. Tą – zdawałoby się – oczywistość, różni ludzie i różne myszy traktują jednak różnie, zależnie od swych typów osobowości – od paraliżującego strachu, po rozpostarcie skrzydeł. Znajdziemy w KZMS wnikliwy, dowcipny ich obraz, z wnioskami, swą prostotą i trafnością zwalającymi z nóg.
Polemika Malhotry z Johnsonem polega na zakwestionowaniu labiryntu w ogóle jako miejsca, w którym realizujemy cele nie swoje, a twórców labiryntu na ich sposób. Tak więc nie wystarczy się zmieniać zgodnie z tym, co narzuca labirynt – trzeba go opuścić, by zdobyć upragniony ser życia w jego pełnej krasie, przeskakując ograniczenia, przebijając ściany. Jednak problem nie polega na tym, że „mysz jest w labiryncie”, ale że „labirynt jest w myszy”. Labirynt można opuścić pod warunkiem, że potrafi się być wolnym. Z innej bajki – że nie jest się „homo sovieticusem”. I tak wracamy do typów osobowości – by opuścić labirynt, np. narzuconej hucpy, trzeba charakteru i dążeń lidera. A wniosek dla twórców labiryntów, by wartościowi ludzie z nich nie uciekali?
Zburzcie ściany swego labiryntu – ślepej dyscypliny i egzekwowania uległości, postawcie na kreatywność i samorealizację. Fakt, że nie każdy szef labiryntu ma na to ochotę i w ogóle potrafi – po takich słuch zaginie.
PS. Chyba już niepotrzebne abym namawiał Was, Szanowni Czytelnicy, na lekturę obu pozycji. Jednej po drugiej.