źródło: flickr.comBez sprzedaży nie ma konsumpcji…
Sprzedaż produktów i usług stanowi podstawowy element rozwoju gospodarki niezależnie od ustroju. Niemniej jednak od lat obserwujemy niemiłe spostrzeżenia społeczeństwa co do zawodu przedstawiciela handlowego, dystrybutora czy sprzedawcy. Powszechnie uznawano, że każdy nawet bez wykształcenia może zostać sprzedawcą. Jeszcze niedawno zawód przedstawiciela handlowego kojarzony był z akwizytorem, komiwojażerem. Niestety nie była to pozytywna konotacja dla tego zawodu. Obecnie coraz częściej przedstawiciel handlowy kojarzony jest z doradcą klienta, a sam handel staje się sztuką, wymagającą ogromnych umiejętności i wiedzy.
„Most wanted” przedstawiciel handlowy…
Współczesna młodzież z niechęcią i rezerwą podchodzi do tego zawodu, a od lat właśnie przedstawiciele handlowi stanowią grupę zawodową o dość wysokich zarobkach – średnio od 2-10 tysięcy złotych. Wśród czynników różnicujących wynagrodzenia przedstawicieli handlowych należy wymienić m.in.: branżę, wielkość firmy, region kraju, system motywacyjny firmy czy system wynagrodzeń. Według najnowszego raportu „Niedobór talentów” opracowanego przez Manpower Group, zawód przedstawiciela handlowego jest wymieniany na drugim miejscu w skali światowej oraz na czwartym miejscu w Europie, jako zawód najbardziej deficytowy w gospodarce. Problemem jest złe dopasowanie talentów kandydatów do pracy, a przede wszystkim brak odpowiednich kompetencji. Maturzyści niechętnie wiążą przyszłość ze sprzedażą. W 2011 roku wśród maturzystów najpopularniejszym kierunkiem studiów była psychologia, a jeśli wybierają kierunki z zakresu nauk ekonomicznych to zdecydowanie preferują finanse i bankowość czy zarządzanie.
Na rynku pracy ciągle to młodzi ludzie narażeni są na większe trudności ze znalezieniem zatrudnienia. Według danych GUS stopa bezrobocia (liczona według Badania Aktywności Ekonomicznej Ludności «BAEL» wśród młodych osób do 24 roku) w I kwartale 2012 roku wyniosła 27,8% z 26,7% w analogicznym okresie roku 2011. Stopa bezrobocia wśród nieco starszej młodzieży (25-34 lat) wyniosła w I kwartale 2012 roku 11,3% (I kwartał 2011 roku – 10,3%). Dla porównania stopa bezrobocia wśród osób w wieku 45+ nie uległa zmianie i wyniosła 7,7%. Ponadto z danych GUS wynika, że stopa bezrobocia wśród osób z wyższym wykształceniem wzrosła do 5,4% z 5% w I kwartale 2011 roku. Nie są to dane zadowalające.
źródło: flickr.comPowszechnie przyjęło się, że przedstawicielem handlowym może być każdy. Jednak nie każdy w tej profesji potrafi odnosić sukcesy ze względu na brak merytorycznego przygotowania do zawodu. Ogromną rolę w tej kwestii mają wszelkiego typu szkolenia realizowane przez firmy, szczególnie, gdy sprzedaż produktów odbywa się w formie sprzedaży bezpośredniej czy marketingu wielopoziomowego.
Wzrost pomimo kryzysu
Pomimo światowego kryzysu finansowego firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią w tym marketingiem sieciowym (DS/MLM) na całym świecie odnotowują zwyżki. Liczba osób – dystrybutorów wzrasta szczególnie w okresach dekoniunktury. To kryzys potęguje w społeczeństwie chęć szukania dodatkowych źródeł dochodów. Rynek polski jest piątym co do wielkości rynkiem tego sektora w UE. Dominującą grupą produktową w Polsce są kosmetyki i perfumy (69%), sprzęt RTV i AGD (13%) produkty wellness (odżywki i suplementy diety) – 12%, odzież 4%. Pod względem płci 88% osób zajmujących się w Polsce sprzedażą bezpośrednią czy network marketingiem stanowią kobiety. Ta proporcja nie jest zaskoczeniem, przecież praca w DS/MLM to najczęściej dodatkowe zajęcie poza pracą etatową, ale ważne jest, że wiele kobiet mających trudności ze znalezieniem pracy doskonale odnajduje się w tym sektorze.
Kosmetyki górą
Kosmetyki i perfumy – uszczypliwie zwane „zabawkami dużych dziewczynek” to najchętniej kupowane produkty od konsultantów firm sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego. Polski i światowy klient czy konsultant ma w czym dokonywać wyboru. Firm DS/MLM oferujących kosmetyki jest wiele. W Polsce spośród tych specjalizujących się w kosmetykach warto wymienić m.in.: Avon Cosmetics Polska Sp. z o.o., FM GROUP, Oriflame Poland Sp. z o.o., Amway Polska Sp. z o.o., Forever Living Products Polska Sp. z o.o., LR Health & Beauty Systems Sp. z o.o., Mary Kay Cosmetics Poland Sp. z o.o. , FRAPOL Jean Careno Poland Group Import Export, Faberlic Poland Sp. z o.o.
Wszystkie produkty sprzedawane za pomocą sprzedaży bezpośredniej cechuje stosunkowo wysoka jakość, dlatego klienci tak często sięgają do nich powtórnie. Regularnie z tej formy sprzedaży korzysta 9% osób, co dowodzi o ogromnym potencjale rozwojowym tego sektora. Rokrocznie inne firmy działające w ramach DS/MLM, szczególnie oferujące produkty wellness, rozszerzają swoje portfolio o kosmetyki, często na bazie produktów naturalnych. W ten sposób próbują wchodzić ze swoja ofertą w kolejne segmenty rynkowe. Należy tutaj chociażby przytoczyć takie firmy jak: Akuna Polska Sp. z o.o., Herbalife Polska Sp. z o.o., Vision Polska Sp. z o.o, Dr Nona International Sp. z o.o. Sam „Network Magazyn” na swojej liście firm DS/MLM wymienia ok. 33 firmy oferujące w Polsce kosmetyki czy perfumy.
Kosmetyki należą do produktów powszechnego użytku, są szybko zbywalne, wymagają częstego kupna. Ich walory estetyczno-jakościowe można zauważyć już w momencie użycia. Na efekty w przypadku wielu z nich nie trzeba czekać długo. Klienci dość chętnie decydują się na zakup nowych specyfików. To grupa produktów, gdzie klient może spełnić swoje marzenia, bo przecież nie tylko kobieta lubi mieć coś ładnego, sprawiającego przyjemność, niekoniecznie praktycznego. Jeśli nie możemy pozwolić sobie na wystawne życie, drobiazg taki jak perfumy, choćby udające luksusowe, niewielkim kosztem poprawiają nam humor i dają poczucie wykwintności czy elegancji w szarym życiu.
Producenci często podkreślają, że nie ma uniwersalnego kosmetyku dla wszystkich. Zatem na polu gry rynkowej w tym segmencie swoje miejsce znajdzie każdy producent. Rokrocznie oferta produktowa firm DS/MLM w kategorii kosmetyki będzie się rozrastała, dzięki czemu każdy klient będzie mógł znaleźć odpowiedni specyfik dla siebie, natomiast konsultant może wybrać tę firmę, która będzie oferowała atrakcyjny system sprzedażowy. Miejsca jest na rynku wiele. Dla każdego.
Autorka tekstu jest doktorem nauk ekonomicznych, dziekanem wydziału ekonomicznego w Gliwickiej Szkole Przedsiębiorczości. Doradca ekonomiczny firm i przedsiębiorców zarówno tradycyjnych, jak również marketingu wielopoziomowego. Przedsiębiorca, właściciel PHU ALPIO. W swojej karierze zawodowej wielokrotnie pracowała w charakterze: specjalisty ds. marketingu, specjalisty ds. public relations, nauczyciela, lektora języka angielskiego. Członek Polskiego Towarzystwa Ekonomicznego. Uczestniczka wielu konferencji naukowych i międzynarodowych. Autorka wielu badań naukowych, m.in. na potrzeby Katowickiej Strefy Ekonomicznej. Prelegent wykładów otwartych oraz warsztatów z ramienia fundacji FOR prof. Leszka Balcerowicza. Wyróżniona Nagrodą Rektorską Rektora GWSP za działalność edukacyjną wśród młodzieży na rzecz przedsiębiorczości. Autorka bloga dotyczącego MLM i przedsiębiorczości: www.alinawarzecha.blogspot.com oraz licznych publikacji naukowych. Członek rady programowej "Network Magazynu".