Jak funkcjonuje network marketing?

Dlaczego tak jest? Na ten temat można wybornie spekulować. Postanowiłem więc napisać kilka słów o dezinformacji, półprawdach i opiniach o biznesie MLM. Jedną z przyczyn mogłoby być to, że network marketing jest tak zwanym interesem dla laików. Proszę jednak nie rozumieć tego w ten sposób, że w tej branży baraszkują tylko nieudolni amatorzy. Jest tak, że przeważająca liczba nowo wstępujących do tego biznesu nie wnosi prawie żadnych doświadczeń handlowych lub przedtem ledwie prowadziła samodzielną działalność gospodarczą. Wykształcenie zdobywa się na zasadzie pracy dokształcającej. Z jednej strony jest to zaleta – świeżo upieczeni networkerzy mogą już podczas swojego okresu wdrażania się zaksięgować pierwsze sukcesy i wygenerować małe dochody. Z drugiej strony może się przez to wydawać, że w fazie początkowego oczarowania, która jeszcze nie jest zamącona przez żadną wiedzę fachową, przetwarzane są błędne informacje, które prowadzą do nieporozumień.

Jeśli ktoś na przykład otworzy mały sklep, jako pojedynczy przedsiębiorca i musi zamknąć ten sklep po kilku miesiącach z powodu braku sukcesu, nie może obwiniać za to nikogo innego oprócz siebie. To oczywiście boli. Networker odnoszący sukces może zredukować trochę swój napór ciśnienia, obarczając winą zewnętrzne okoliczności.

Zwróćmy uwagę teraz na fakty. Czym jest właściwie network marketing i jak on funkcjonuje? Zacznijmy od definicji: marketing sieciowy jest szczególną formą tak zwanej sprzedaży bezpośredniej. Pojęcie „sprzedaż bezpośrednia“ oznacza, że produkty i usługi lub obie rzeczy zostały podane bezpośrednio klientowi końcowemu z ominięciem handlu stacjonarnego. Taka forma sprzedaży ma coś do zaoferowania wszystkim uczestnikom.

Okładka pierwszej książki Michaela Strachowitza, która niebawem ukaże się w wydaniu polskim.

Przedsiębiorstwo sprzedaży bezpośredniej oszczędza znaczne koszta marketingowe i reklamowe, ponieważ informacja i reklama przeprowadzona jest dla potencjalnych klientów przez współpracowników zajmujących się sprzedażą. Ci mogą być zatrudnieni albo na stałe, ale również, jako wolni przedstawiciele handlowi. To ostatnie rozwiązanie jest w praktyce najbardziej ulubioną formą.

Partnerzy sprzedaży odnoszą zyski, ponieważ zaoszczędzone koszty marketingowe i reklamowe wychodzą im na dobre (jako prowizje) i mogą sobie przez to stworzyć intratną egzystencję. Wreszcie z takiego sposobu postępowania profitują przede wszystkim także klienci. Są obsługiwani i konsultowani np. w domu, czyli w miejscu, w którym się najlepiej czują. Otrzymują tam obszerne informacje o produkcie i indywidualne usługi konsultacyjne, co w tradycyjnym handlu detalicznym niestety nie zawsze ma miejsce, ponieważ (skąpstwo jest rzekomo fajne) zaoszczędzono na personelu sprzedaży.

Zadanie pracowników ds. sprzedaży lub samodzielnych partnerów sprzedaży w sprzedaży bezpośredniej polega wyłącznie na tym, aby pozyskać nowych klientów i opiekować się klientami stałymi. Pozyskanie nowych klientów i ich wdrażanie należy do obowiązków przełożonych kierowników sprzedaży. Pracownicy ds. sprzedaży nie mają sami z tym nic wspólnego, koncentrują się na sprzedaży produktów. W niektórych przedsiębiorstwach przewiduje się wprawdzie, że dostarczają oni przełożonemu rekomendacje dla potencjalnych, nowych kolegów, którzy je następnie opracowują, ale to nie jest priorytet numer jeden.

W tym punkcie MLM różni się dosyć wyraźnie od klasycznych firm sprzedaży bezpośredniej. Partnerzy sprzedaży zachęcani są wyraźnie do tego, aby nie tylko pozyskać klientów, ale również nowych partnerów sprzedaży, a następnie pomóc im, aby sami osiągnęli sukces. Czynność ta uwzględniona jest także w systemie wynagradzania i tym, którzy konsekwentnie zajmują się tą pracą, może być pomocna w osiągnięciu znacznych dochodów. Ponieważ ten sposób postępowania obowiązuje dla wszystkich uczestników systemu, w przypadku sukcesu powstanie wkrótce większa lub mniejsza struktura sprzedaży, która zorganizowana jest na kilku płaszczyznach. Dla każdego networkera istnieją w istocie trzy główne zadania:

1. Znaleźć i zatrzymać klienta.

2. Pozyskać i opiekować się partnerem sprzedaży.

3. Pomóc nowo przybyłym partnerom, aby robili to samo.

Jednak dokładnie przy tym punkcie powstają czasem żarliwe dyskusje. Na przykład, można usłyszeć wypowiedź: „Jestem networkerem, nie sprzedaję. Nie mam nic wspólnego z klientami. Koncentruję się wyłącznie na rozbudowie organizacji”. Ponieważ wielu ludzi postrzega sprzedawanie jako nieprzyjemną, wręcz niegodną pracę, wypowiedzi takie, jak te, zdarzają się często. Budować interes bez konieczności sprzedaży, to brzmi już zachęcająco! Pozostaje pytanie, skąd przy takim sposobie postępowania wziąć obrót?

Cóż. słyszy się często, że nowi partnerzy kupują sobie najczęściej kolekcję próbek towaru, aby wypróbować produkty. Jeśli każdego miesiąca uzyska się tylko wystarczającą liczbę ludzi do systemu i wyposaży się ich w próbki towarów, to na koniec miesiąca powstanie z tego także niezła sumka. W fazie wstępnej interesu może to całkiem długo i dobrze egzystować. Tak długo jednak, jak długo każdego miesiąca rosnąć będzie liczba nowych partnerów sprzedaży wstępujących do biznesu. Co jednak, kiedy liczby rekrutacyjne maleją?

Nawet wielki optymista nie może wychodzić z założenia, że liczba partnerów będzie rosnąć rokrocznie z miesiąca na miesiąc. Jeśli więc liczba nowo wstępujących maleje, obrót niechybnie spada. Abstrahując od tego, interes otrzymuje przez tą metodę przykry posmak. Możliwe nawet, że przesuwa się na obszar wzbudzający wątpliwości od strony prawnej. Przy czynnej wielkości biznesu chodzi mianowicie w takim przypadku wyłącznie o tak zwany obrót wewnętrzny, to znaczy, że zrekrutowani partnerzy są w pewnym względzie nadużywani, jako rzeczywiści klienci.

Jeśli jednak, każdy partner sprzedaży nie troszczy się tylko o pozyskiwanie nowych kolegów, lecz równolegle do tego odbudowuje solidny zespół klientów, interes znajduje się w zdrowej równowadze. Obroty też później pozostają stabilne. Jeśli jakość produktu się zgadza i networker troszczy się o swoich klientów, ci przez wiele lat pozostaną mu wierni i wciąż będą zamawiać towar.

Istnieje jednak inna frakcja networkerów, którzy głęboko w sercach czują się bardziej związani ze sprzedażą bezpośrednią. Dla nich zapisywanie nowych partnerów i prowadzenie organizacji jest podejrzane i dlatego koncentrują się oni zasadniczo tylko na sprzedaży. To z pewnością funkcjonuje, przynosi także stabilne dochody, ma jednak także wady. Sprzedaż i opieka nad klientem jest zamianą pieniędzy na czas. Ponieważ czas jest dla nas wszystkich ograniczony, dochód też może osiągnąć tylko określony rząd wielkości.

Załóżmy, że nasz partner prowadzi każdego dnia dwie rozmowy z klientami. Przy przykładowych 20 dniach roboczych w miesiącu, może obsłużyć 40 klientów. Przeciętny obrót na klienta wynosi przykładowo 50 euro. Wtedy nasz przyjaciel wygospodarowuje maksymalnie 2 000 euro obrotu na miesiąc. Przy typowej stawce prowizji od 30 do 40% nasz współpracownik dochodzi do dochodu miesięcznego od ok. 600 do 800 euro. Nie jest to wprawdzie źle, ale nie pozwala także na całkiem duże skoki. Możliwą, dochodzącą do tego wadą takiego systemu jest to, że te pieniądze muszą być za każdym razem na nowo zarobione. Jeśli nasz partner odpada – przykładowo z powodu choroby lub urlopu, nic w tym czasie nie zarabia.

Jak w wielu obszarach życia i tutaj prawda leży pośrodku. Dla networkera poleca się zespół stałych klientów od powiedzmy 20 do 30 osób, tak, że każdego dnia miesiąca może on podjąć kontakt z każdym klientem. W ten sposób nikt nie jest nadmiernie obciążony. Pozostały czas powinien zostać zainwestowany, aby przez nowe rekrutowanie, wdrażanie i kształcenie dochodzących do tego partnerów handlowych odbudować silną organizację sprzedaży, która z biegiem czasu pobiegnie swoim torem. Przez to spełnienie marzenia jest w osiągalnej odległości:

Tym pięknym pojęciem opisuje się w network marketingu taki stan, w którym bez bezpośredniego udziału partnera sprzedaży napływają nam regularne dochody, ponieważ praca na ten dochód już została wykonana w przeszłości. Przez działania kształcące i opiekę networker tak dalece wykwalifikował i rozwinął swoich partnerów sprzedaży, żeby mogli oni swój interes prowadzić samodzielnie i bez intensywnego wsparcia, jak w fazie początkowej. Pewne jest, że musi to potrwać jeszcze kilka lat, aż stan ten zostanie osiągnięty. O ile jednak taki przypadek się zdarzy, biznes MLM oferuje coś, co w prawie żadnej innej branży nie jest możliwe: dochód oraz czas.

Michael Strachowitz