5 piekielnie ważnych rzeczy, które musisz wiedzieć zanim zaczniesz budować i rekrutować do biznesu sieciowego

Poniżej znajdziesz 5 bardzo kluczowych aspektów na temat rekrutacji do biznesu sieciowego, które są wynikiem moich doświadczeń, lekcji i obserwacji jako eksperta soft marketingu – modelu, który stał się innowacją na skalę światową w branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu wielopoziomowego.

1. Ten biznes NIE jest dla wszystkich.

Bo, gdyby był dla wszystkich, to wszyscy by go budowali. Wydaje się to proste, a jednak cały czas obserwuję takie podejście do tematu:

• zapisz każdego na listę
• zacznij od rodziny i przyjaciół
• nie decyduj za innych, daj im zdecydować!

To wszystko niestety pokutuje w „startowaniu” świeżo upieczonych adeptów biznesu sieciowego. A potem potencjalni „wszyscy” znikają do „programu ochrony świadków” i przestają odbierać telefony, a entuzjazm i wiara w sukces początkującego odchodzą do lamusa.

Biznes sieciowy to biznes i jak każdy biznes wymaga koncentracji, zaangażowania i bardzo jasnego oraz precyzyjnego określenia grupy docelowej. Dlaczego? Bo parafrazując jedno z kultowych powiedzeń: jak coś jest dla wszystkich, to jest dla nikogo. Brak precyzyjnego określenia grupy docelowej często zaprzepaszcza szansę na prawdziwy sukces tym, którzy startują w tym biznesie, a dodatkowo programuje wzorzec myślowy o biznesie sieciowym jako mrzonce, czymś co nie działa i o tym, że aby tu odnieść sukces to trzeba być na początku jego powstania.

Musisz wiedzieć do kogo chcesz kierować propozycję współpracy w tym biznesie, bo przez lata będziesz budował go właśnie z tymi, których do niego zaprosisz. Warto więc wiedzieć kogo chcesz mieć w swoim zespole i z kim chcesz sięgać po sukces. Im bardziej precyzyjnie określisz swoją grupę docelową, tym jaśniejsza się stanie dla Ciebie strategia działania, a co za tym idzie, zwiększy się konwersja pozyskiwania kandydatów do Twojego biznesu.

Aby przystąpić do określenia Twojej grupy docelowej odpowiedz sobie na poniższe pytania:
a. jaką wartość wnosisz na rynek?

b. jaka jest Twoja przewaga konkurencyjna?

c. jakie są elementy Twojej Mapy Kompetencji (wiedza, umiejętności, doświadczenia, osobowość)?

d. do kogo chcesz kierować swoją ofertę biznesową?

e. jaka jest charakterystyka osób, z którymi chcesz współpracować (gdzie mieszkają, czym się zajmują, o czym marzą, czego mają dość, jakie mają problemy, jakich przyjemności poszukują)?

Jak już odpowiesz na te pytania przefiltruj swoja „listę 100” pod kątem tych właśnie odpowiedzi i zacznij kontaktować się z tymi, którzy najbardziej swoim profilem pasują do określonej przez Ciebie grupy docelowej. Gwarantuje Ci, że skuteczność Twoich rozmów i zaproszeń do biznesu wzrośnie. Skąd to wiem? Na co dzień pracuję z liderami biznesu sieciowego i widzę podczas moich warsztatów, jak przecierają oczy ze zdumienia, kiedy rozmawiam z nimi o rekrutacji do biznesu MLM właśnie w ten sposób.

2. Jesteś największą przewagą konkurencyjną swojego biznesu.

Wielu liderów biznesu sieciowego upatruje swój sukces w jakości produktu i planu marketingowego. Jeśliby podążyć za tym podejściem, mogłoby się okazać, że sukces w network marketingu nie zależy od lidera tylko… od czynników zewnętrznych: produktu lub planu marketingowego. Idąc tym tropem można popaść w pułapkę myślenia o własnym braku sprawczości, a także o tym, co jest bardziej niebezpieczne, że zawsze może pojawić się na rynku lepszy produkt i lepszy plan marketingowy od tego, którego Ty teraz jesteś ambasadorem.

Gwoli wyjaśnienia chcę napisać, że nie twierdzę, iż jakość produktu czy planu marketingowego nie mają znaczenia, chcę tylko jasno zaznaczyć, iż to nie one są jedynymi czynnikami sukcesu w tym biznesie. Najważniejszym czynnikiem decydującym o sukcesie w Twoim biznesie jesteś Ty. To Ty stanowisz największa przewagę konkurencyjną w tym biznesie.

W zapomnienie odchodzą czasy, w których decyzje zakupowe czy decyzje o współpracy potencjalny kandydat podejmował tylko na podstawie brandu firmy, jakości produktu czy planu marketingowego. Dziś o wiele większe znaczenie ma osoba lidera, do którego ma się przyłączyć i budować ten biznes. Marka Osobista Lidera to dziś najważniejszy element  przewagi konkurencyjnej danego biznesu. Ludzie dziś kupują i przyłączają się do tych, którzy:

• wnoszą realną wartość do ich życia poprzez konkretne rozwiązania na problemy, z którymi się borykają,
• są bardziej zainteresowani niż interesowni,
• mają duży współczynnik sympatyczności,
• są wiarygodni, bo byli obecni w ich świadomości długo przed tym, zanim zaproponowali im biznes,
• biorą pełną odpowiedzialność za tych, których przyłączają do biznesu i nie mówię tu o ciężarze odpowiedzialności, a raczej o byciu odpowiedzią dla potencjalnego kandydata na jego cele, plany i marzenia, które ten mu powierzył włączając się do jego struktury.

A jaka jest siła Twojego imienia i nazwiska? Na ile świadomie ją budujesz? Czy gdybyś miał przyłączyć się sam do siebie (czytaj: do biznesu prowadzonego przez Ciebie), przyłączyłbyś się bez wahania? Często spotykam się ze stwierdzeniem: „Ja nie mam jeszcze Marki Osobistej”. Odpowiadam wtedy: każdy kto ma imię i nazwisko jest Marką Osobistą. Pytanie brzmi czy budujesz ją świadomie czy pozostawiasz przypadkowi?

3. Przestań prezentować, zacznij IMPROwizować!

Zastanów się ile czasu zaoszczędziłbyś sobie i swoim potencjalnym kandydatom do biznesu i co byście obydwoje zyskali, gdybyś Ty wraz ze swoim marketingiem był odpowiedzią na realne (a nie wyimaginowane/uogólnione) potrzeby  swojego potencjalnego kandydata zamiast prezenterem produktu czy biznesu.

Być może tym co piszę narażam się wielu zagorzałym zwolennikom prezentacji, ale od kilkunastu lat bacznie przyglądam się konsekwencjom „prezentacji” i śmiem twierdzić, że nie tylko zabija ona potencjał relacji, ale również jest schematyczna i oderwana od tego, gdzie tkwi sedno decyzji potencjalnego kandydata. A sedno tkwi w nim. W człowieku, z którym się spotykasz i wartości jaką on dostrzeże dla siebie w tym, z czym przychodzi do niego lider danego biznesu, a nie w prezentacji czy języku korzyści, którego wielu liderów stało się prawdziwymi propagatorami.

I znów, w ramach wyjaśnienia, prezentacja to nie jest samo zło! Jeśli tak to odebrałeś, to nie taka jest intencja mojego przekazu. Nie chcę, abyś zrozumiał mnie opatrznie. Prezentacja to tylko niewielki wycinek, całego procesu, w którym powinieneś towarzyszyć swojemu potencjalnemu kandydatowi. Większość tego procesu powinno stanowić budowanie świadomości potrzeb Twojego kandydata. A to trudno zrobić samą prezentacją.

Samoświadomość potrzeb Twojego kandydata do biznesu MLM to klucz do dojrzałej relacji i współpracy w przyszłości. Sęk w tym, że z jednej strony większość kandydatów sama nie jest do końca świadoma czego potrzebuje, do czego dąży (jakie jest ich marzenie), co im przyświeca (dlatego też konwersja z prezentacji jest tak niska), a z drugiej strony, gdyby liderzy stali się dla potencjalnych kandydatów towarzyszami w procesie odkrywania ich własnych potrzeb, nie tylko byliby w stanie pokazać biznes w kontekście tych potrzeb, ale jednocześnie zyskaliby ogromne zaufanie i wiarygodność samym faktem podążania za kandydatem, słuchania i reagowania na to, co dla niego, a nie dla lidera jest ważne i kluczowe.

I tu dochodzimy do miejsca, w którym IMPROwizacja zamiast prezentacji może stać się kluczem do sukcesu w rekrutacji do biznesu sieciowego. Jeśli tylko zrozumiesz czym jest profesjonalna improwizacja. W Polsce termin „improwizować” ma pejoratywne konotacje. Często jest kojarzony z robieniem rzeczy bez przygotowania, chaotycznie, bez ramy i  struktury. Tymczasem improwizacja może udać się tylko tym, którzy są do niej doskonale przygotowani poprzez świadomość własnej wiedzy, umiejętności, doświadczeń, zasobów, kompetencji, cech osobowości i bycia ekspertem w temacie, w którym improwizują. Bo akt improwizacji to spontaniczny akt tworzenia nowych rozwiązań opartych o nowy kontekst i potrzeby potencjalnego kandydata  na bazie zgromadzonych wcześniej doświadczeń, umiejętności, zasobów mądrości, któremu towarzyszą określone ramy, struktury i zasady.

Jedną z najważniejszych zasad, którą opisał sam twórca teatru improwizacji Keith Johnstone, a która jednocześnie może stać się najkrótszą definicją tej „sztuki” to zasada: SŁUCHAJ i REAGUJ! Można by rzec: proste i banalne. Jednak nieoczywiste i często niezgodne z praktyką, jaka ma miejsce podczas wielu procesów rekrutacyjnych do biznesów sieciowych.

• Słuchaj, czyli nie mów, nie prezentuj, nie doradzaj. Bądź obecny, bądź uważny i rejestruj każdą wypowiedź Twojego klienta, bo odpowiedzi są w kandydacie, a nie w Tobie.
• Słuchaj czyli korzystaj w tym procesie nie tylko z jego fizjologicznego aspektu, ale również tego emocjonalnego i mentalnego. Nie bez powodu chiński znak obrazujący wyraz „słuchać” zawiera w sobie symbol serca, uszu oraz wzroku. Skuteczny lider, skuteczny sprzedawca, IMPROsprzedawca najwięcej mówi właśnie wtedy, gdy słucha. Przyglądając się wielu praktykom liderów biznesu zarówno sieciowego jak i tradycyjnego mam wrażenie, że jest kompletnie odwrotnie.
• Słuchanie w biznesie sieciowym ma kolosalne znaczenie dla skuteczności sprzedażowej i liderskiej. Bo to ono i tylko ono daje możliwość reagowania i podążania za prawdziwą, a nie dobrze brzmiącą potrzebą. Słuchanie wymaga: postawienia człowieka w centrum uwagi, rezygnacji z własnego ego, bycia bardziej zainteresowanym niż interesującym, szybkiej adaptacji do zmian, nie zakładania niczego z góry.

Tymczasem niewielu liderów implementuje sztukę improwizacji do budowania swojego biznesu. Większość pozostaje wierna zasadzie prezentacji, która mimo, że teoretycznie, wydaje się praktyką „szybką”, często potrafi spowalniać biznes, jeśli jest robiona nieumiejętnie.

4. Nie używaj ludzi do budowania biznesu. Używaj biznesu do budowania ludzi.

Parafrazując słowa Jane Oswald: „biznes to ludzie, a przywództwo to wpływ nic więcej nic mniej”. Jakość tego wpływu ma bezpośrednie odzwierciedlenie w wynikach. Tak długo jak w pogoni za kolejnym awansem, stanowiskiem czy rangą będziesz gubił po drodze człowieka, tak długo pragnienie zbudowania dochodu pasywnego pozostanie mrzonką.

Ludzie robią rzeczy ze swojego powodu, a nie Twojego, co ni mniej ni więcej oznacza, że jeśli nie pomożesz im najpierw zrealizować ich celów, pragnień i marzeń, oni nie będą gotowi, aby wspierać Cię w realizacji Twoich. W biznesie sieciowym równie ważne jest to jak duża jest ilość osób w strukturze, którą zapoczątkowałeś, jak również to ilu ludziom realnie pomogłeś w realizacji tego, po co przyłączyli się do tego biznesu. Bo to właśnie Ci, których wspierasz w drodze do osiągania ich rezultatów, stają się lojalnymi i samodzielnymi ambasadorami Waszego wspólnego biznesu.

Jak widzisz tu chodzi o siłę Twojej marki osobistej i o jakość Twojego przywództwa. Możesz przyłączyć się do biznesu sieciowego pełnego genialnych produktów, z doskonały planem marketingowym. Jeśli siła Twojej marki osobistej i jakość Twojego przywództwa nie będą równie genialne, Twoje wyniki mogą zatrzymać się na tym poziomie, a Ty sam możesz stać się głównym ograniczeniem dla swojego biznesu. Dlatego topowi liderzy biznesów sieciowych tak ogromną wagę przywiązują do systematycznego rozwoju kompetencyjnego i mentalnego siebie i członków swoich organizacji. Dodatkowo robią to w sposób systemowy, aby nie być ograniczeniem dla organizacji, którą zapoczątkowali.

5. Liderzy to trenerzy.

Jeśli biznes to ludzie, a przywództwo to wpływ, to jako lider musisz stać się trenerem dla swojego zespołu, który stawia Człowieka w centrum uwagi towarzysząc mu jednocześnie w chwilach największych kryzysów i wątpliwości, bo prawdziwy rozwój dzieje się od porażki do porażki. Jeśli nie nauczysz się towarzyszyć swoim liderom właśnie w tych kluczowych momentach, na dłuższą metę nie zdobędziesz ich zaufania, a co za tym idzie ich gotowości do bycia zespołem. Bo zwycięskie zespoły działają w chwilach, kiedy większość rezygnuje i traci wiarę doświadczając trudnych i wymagających lekcji.

Jako lider jesteś odpowiedzialny za marzenia swoje i ludzi w organizacji, którą budujesz, więc kiedy wraz ze swoim zespołem idziesz na szczyt, to nie dziw się, że masz pod górkę. Aby być liderem musisz sam najpierw zbudować swoją rezyliencję, aby później jej śladami prowadzić zespół do zwycięstwa. Tak robią wybitni liderzy, którzy rozumieją, że są prawdziwymi trenerami dla siebie i  swoich zespołów i towarzyszą im tam, gdzie większość nawet się nie odważa. Jak stać się liderem-trenerem swojego zespołu? Krok po kroku zacznij od siebie. Najpierw sam stań się osobą, którą chciałbyś mieć w swoim zespole, bo Twój biznes zaczyna się od Ciebie. Nie musisz być wielkim, aby zacząć, ale musisz zacząć, aby być wielkim. Powodzenia!