Sprzedaj mi ten długopis! Jak handlować niczym Wilk z Wall Street?

przez Maciej Maciejewski

Kto nie chciałby być bogaty jak Jordan Belfort z filmu „Wilk z Wall Street” niech pierwszy rzuci kamieniem. Już od najmłodszych lat jesteśmy uczeni, że pieniądze są ważne, gdyż są one machiną napędzającą gospodarkę i ludzkie życie. Oczywiście, pieniądze nie są najważniejsze, ale bez pieniędzy nic nie jest ważne.

źródło: kadr z fimu „The Wolf of Wall Street”

Jakie umiejętności warto posiąść, aby odnieść życiowy sukces niezależnie od branży, w jakiej działasz? Odpowiedzią na to pytanie jest oczywiście SPRZEDAŻ.

Sprzedaż jest niczym innym jak wnoszeniem w ludzkie życie informacji o produkcie, usłudze, firmie lub projekcie. Nie przeszedłbym obojętnie obok stwierdzenia, że umiejętność skutecznej sprzedaży jest jedną z najważniejszych umiejętności, poszerzającą zasięg możliwości wpływu i pomnożenia zarobków.

Sprzedaż nie jest tylko podstawowym atrybutem wszystkich network marketerów, handlowców, dystrybutorów czy przedstawicieli handlowych. Niewielu z nas zdaje sobie z tego sprawę, że każdy człowiek przez cały czas, każdego dnia sprzedaje.

Słowo sprzedaż u niektórych grup społecznych potrafi mieć negatywny wydźwięk, a to wszystko przez nachalnych telemarketerów, którzy nie potrafią oprzeć się zadzwonieniu i zapytaniu o kupno nowych garnków czy kolejnego numeru telefonicznego. Od dzisiaj niech to słowo stanie się Twoją codziennością, bo zastosowania sprzedaży można doszukać się w wielu obszarach naszego życia. Przykład? Proszę bardzo…

Kiedy idziesz na rozmowę o pracę skupiasz się na wypadnięciu jak najlepiej w oczach przyszłego pracodawcy, budujesz wizerunek, używasz odpowiednich słów, prezentujesz swoje umiejętności, doświadczenia i osiągnięcia – to wszystko ma na celu przekonanie szefa, aby zatrudnił Cię na aplikowane stanowisko. W tym przykładzie nie sprzedajesz produktu lub usługi, ale siebie. Kiedy jesteś włączony w dyskusję polityczną, sprzedajesz idee i wartości, jakimi na co dzień się kierujesz. Kiedy chcesz włączyć przyjaciela do biznesu MLM sprzedajesz mu projekt o dużym potencjale zarobkowym.

Sprzedaż jest zjawiskiem powszechnym, a nie indywidualnym, dlatego każdy, kto wyznaczył sobie za cel przebicie się przez przeciętność i wyróżnienie się na rynku, powinien nauczyć się sprzedaży.

Z tego artykułu dowiesz się, jak sprzedawać niczym Jordan Belfort, czyli znany wszystkim Wilk z Wall Street. Milioner jest byłym maklerem giełdowym, który dorobił się na sprzedawaniu akcji spółek groszowych o niskim ryzyku osobom pragnącym osiągnąć bogactwo. Niestety nie da się przewidzieć przyszłego notowania cen akcji z wykresu, dlatego osoby, które zaufały Belfortowi straciły oszczędności swojego życia. Ostatecznie całą sprawą zajęło się FBI, a Jordan Belfort odsiedział kilkanaście miesięcy za kratkami. Po wyjściu na wolność postanowił, że się zmieni i zaczął uczyć ludzi sprzedaży. Zatem nie skupiaj się na nielegalnych czynach, jakich dokonał Belfort. Zamiast tego wykorzystaj broń sprzedażową, jaką były makler i multimilioner posługiwał się na co dzień. Przekształć tę wiedzę w to, co dobre i pożyteczne dla Ciebie i klienta. Oto kluczowe punkty każdego mistrza sprzedaży:

1. Bądź sobą

Dlaczego większość handlowców, network marketerów, przedstawicieli handlowych nigdy nie odniesie większego sukcesu? Odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta – bo nie są sobą. Nie jest to jedyny obszar ludzkiego życia, który wymaga naturalności i podążania za tym, co gra Ci w sercu. Zauważyłem, że wiele osób uczących się sprzedaży, uczy się na pamięć formułek z książek. Taka praktyka zabija kreatywne bycie sobą, a sprawia, że brzmisz jak robot, w którym zaprogramowano linijki kodu do wyświetlenia. Kiedy postawisz na bycie sobą, poczujesz luz i ulgę, a stres związany ze sprzedażą zostanie uwolniony. Gdybyś miał przed sobą dwóch sprzedawców – pierwszy jest sztywny i mówi bez emocji, a drugi jest sobą i wygląda na wyluzowanego i szczęśliwego – to kogo wybrałbyś? Zostawię Cię z tym pytaniem, ale pragnę zwrócić Twoją uwagę na fakt, że bycie sobą podczas sprzedaży jest fundamentem fundamentów – bez tego nie ma szans na wybicie się z zatłoczonego rynku.

2. Emocje

W filmie „Wilk z Wall Street” zostało to idealnie odzwierciedlone, kiedy sam Belfort sprzedaje przez telefon akcje firmy Aerotyne International. Po pierwsze nie jest on nudny, a po drugie potrafi grać na emocjach klientów. Podczas sprzedaży oddaj się motywującej energii i pozytywnym emocjom. Kiedy będziesz mówił z emocjami, klient również popadnie w te emocje, a to spowoduje, że będzie skłonny Cię wysłuchać. Wyróżnisz się swoim oryginalnym stylem bycia, co zrobi na kliencie duże wrażenie. Potem jest tylko kwestia przeniesienia tego wrażenia na prezentowany produkt. Sprzedając go z emocjami przedstawiasz drugiej osobie rozwiązania, jakie on za sobą niesie. Natomiast prezentacja produktu pozbawiona emocji spowoduje, że klient prędzej zaśnie, a Twoja sprzedaż tak szybko się skończy, jak się zaczęła. Pamiętaj – emocje!

3. Zapotrzebowanie rozwiązań

Nigdy, przenigdy nie bądź nachalny podczas sprzedaży. Przed prezentacją produktu zadaj kilka niepozornych pytań, z których jasno będzie wynikać czy druga osoba rzeczywiście potrzebuje Twojego produktu. Jeśli nie będzie potrzebowała to masz dwie opcje – porzucić to i podziękować za rozmowę lub przedstawić klientowi momenty, w których będzie go potrzebowała. Jednak zawsze kieruj się do osób, które chcą rozwiązania, jakie niesie Twój produkt.

Przykład: Dołączasz do polskiej firmy MLM zajmującej się produkcją suplementów i kosmetyków. Twoim zadaniem jest sprzedaż ich produktów i budowa zespołu. Dowiadujesz się, że Twój przyjaciel ma problemy zdrowotne związane z układem pokarmowym, a w dodatku cierpi na niedobory minerałów. W ofercie Twojej firmy znajduje się suplement diety, który wspiera pracę jelit i funkcjonowanie flory bakteryjnej. To idealna okazja, aby mu pomóc, a przy okazji zamknąć sprzedaż. Spotykasz się z nim i pierwszą rzecz jaką powinieneś się zapytać to: „Co tam u Ciebie (imię przyjaciela). Jak się masz (imię przyjaciela)?”

Dlaczego takie pytanie? Kiedy Twojemu rozmówcy zostanie zadane takie pytanie poczuje, że się nim interesujesz, co przyczyni się do zbudowania większego zaufania. Następnie drugie pytanie: „Ostatnio dużo ludzi choruje i ma mało energii. Jak u Ciebie ze zdrowiem?”

 Jeśli powie Ci o swoich dolegliwościach, jest to idealny moment na prezentację rozwiązania, jakie niesie Twój produkt. Nie skupiaj się na samym produkcie, ale na rozwiązaniu. Zauważ, że jest wiele produktów na rynku, które rozwiązują jego problem, jednak on nie zna żadnego z nich. Logo jakie jest na przedniej etykiecie w żadnym stopniu nie pobudza jego zainteresowania. Jedyne co go interesuje na chwilę obecną to rozwiązanie jego problemu. Prawdopodobnie z dużą łatwością sprzedasz ten produkt swojemu przyjacielowi, ponieważ było na nie zapotrzebowanie. Teraz wyobraź sobie, że próbujesz sprzedać suplement osobie, która nie boryka się z takimi problemami, co Twój przyjaciel. Taka sprzedaż będzie głupia, a w oczach klienta Twój intelekt nie będzie lepszy.

Skup się na zapotrzebowaniu i wyszukuj ludzi ze swojego środowiska, które takie zapotrzebowanie mają. Zapamiętaj, że nie sprzedajesz produktu tylko rozwiązanie, które produkt ze sobą niesie.

4. Historia

Ktoś kiedyś powiedział, że ludzie nie tylko kupują rozwiązania, ale również historię marki i produktu. Ludzie z większą chęcią kupią produkt, który będzie związany z nietuzinkową historią. To dlatego Polacy kupują zegarki firmy Patek-Philippe, ponieważ jeden z jej założycieli był Polakiem. To dlatego ludzie kupują sportowe auta Ferrari, bo wiedzą, że najlepsi kierowcy świata nimi jeżdżą. To dlatego ludzie skorzystaliby z usług SpaceX lub Tesli, bo kochają osobowość Elona Muska. Nie opowiadaj całej historii firmy lub produktu, ale to, co jest najbardziej imponujące w oczach klienta.

Zastosowanie powyższych punktów zniszczy Twoje nieprawdziwe wyobrażenie o trudności sprzedaży. Pamiętaj, że każdy z nich jest tak samo ważny, dlatego dołóż wszelkich starań, aby w procesie sprzedaży były one zawarte. Nie trzeba być zawodowym sprzedawcą, aby mieć powód do nauczenia się sprzedaży. Jest to umiejętność, której z pewnością warto się nauczyć. Nauka nie zawsze będzie łatwa, bo będzie wymagała praktyki, a co za tym idzie liczne upadki i wzloty. Jednak nie poddawaj się, bo posiadanie tej umiejętności znacząco zmieni Twoje życie pod każdym kątem, a zwłaszcza tym zarobkowym. Powodzenia!

Autor tekstu jest uczniem liceum ogólnokształcącego w Sosnowcu. Radny Młodzieżowej Rady Miasta Sosnowca, wolontariusz fundacji Help Furaha, członek zarządu i współorganizator wydarzeń w organizacji charytatywnej Ad Vocem. Od kilku lat stawia na szerokorozumiany samorozwój. Jego sposobem na życie jest niesienie pomocy innym ludziom.

Mogą Cię również zainteresować